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Dicen que el vendedor nace, no se hace. Pero esto es como decir que naciste para ser un atleta de clase mundial, por lo que el trabajo duro no tiene nada que ver con lograrlo.

Claro que todos nacemos con diferentes habilidades, pero:

  1. Nadie logra la grandeza sin la práctica.
  2. La práctica lo hace a uno mejor independientemente de la habilidad.

Pero tú no necesitas practicar, ¿verdad? Eres natural. Eres un vendedor nato. Puedes vender hielo a esquimales y cirugía plástica a Shakira. ¿Cierto? Si es así, no necesitas leer este artículo.

Pero si deseas vender más seguros, ganar más dinero y ofrecer mejores oportunidades a tu familia necesitas practicar.

Aquí hay 17 maneras para practicar algunas técnicas de ventas y vender más seguros.

1. Utiliza un espejo.

Si piensas que practicar frente al espejo es estúpido no has entendido nada.

El espejo no te da una visión mágica sobre tu lenguaje corporal o tus expresiones faciales, pero es la base para practicar técnicas de ventas.

No es tan divertido como practicar con personas, pero siempre va a ser tiempo bien gastado para dedicarlo en tu desarrollo personal.

¿Eres de los que lecciones privadas puedes motivarte auto- lo suficiente para mejorar por ti mismo?

2. Juego de roles con un colega.

Los compañeros de trabajo son los mejores para hacer juego de roles porque conocen el negocio, las objeciones, y tienen experiencia con diversas situaciones que se presentan en la venta de pólizas.

¿Te da miedo de la reacción de tus compañeros de trabajo si les pides que te ayuden a practicar conversaciones de ventas?

¡Pregúntales de todos modos, salir de la zona de confort es una de las primeras lecciones de ventas!

3. Juego de roles con una persona que no conoce el sector.

Es probable que puedas obtener comentarios más provechosos con alguien que no entiende todas las complejidades del negocio como tú.

Es la mejor manera de averiguar si estás usando el lenguaje adecuado.

De todas formas, tus clientes no son tus colegas, son personas que generalmente no tienen ni idea de pólizas de seguros.

4. Grabar un video.

Si eres pesimista sobre los resultados con los juegos de rol, ignora los dos puntos anteriores y considera el siguiente.

Aunque no es fácil verse en video, puede ser muy útil, ya que puedes revisar cosas como:

  • Contacto visual.
  • Confianza en el discurso y las habilidades.
  • Lenguaje corporal.
  • Espacios para preguntar y escuchar al cliente, conversaciones fluidas.

5. Grabaciones de voz.

Cuando observas un video de ti mismo, hay una tendencia a prestar más atención a las señales visuales, mientras que las auditivas pueden perderse.

Además, es fácil usar una grabadora de voz o el celular para grabar las visitas a tus clientes; puedes hacerte las siguientes preguntas:

  • ¿Estás haciendo las preguntas adecuadas y dirigiéndote a tu cliente de la manera correcta?
  • ¿Estás utilizando términos claros?
  • ¿Utilizas muchas pausas auditivas (como mmm)?
  • ¿Tienes un tono de voz acorde a una situación de venta?

6. Lleva un registro de las ventas fallidas.

Perder una venta no es nada agradable, pero es mucho peor cuando no aprendes de ella.

Siempre que pierdas una venta, toma unos momentos para escribir todo aquello que pudo haberse hecho de manera diferente y tenlo en cuenta para próximas ocasiones.

El objetivo no es centrarse en lo que hiciste mal, sino asegurarte de aprender del error y probar algo diferente la próxima vez que te encuentres en la misma situación.

Quién sabe, podrías encontrarte con la misma persona en 6 o 12 meses.

7. Retroalimentación.

Pide a un compañero de trabajo o al gerente de ventas que escuche algunas de las grabaciones con tus clientes y te haga una retroalimentación.

El mejor vendedor del mundo siempre se beneficiará de la retroalimentación.

Los beneficios son mutuos porque la persona que te observa obtiene ideas y aprende más sobre sus propias habilidades de ventas observando las tuyas.

8. Escribe tus propios guiones de ventas.

Muchos de los guiones de ventas que me encuentro no sirven para nada.

Eso es porque están escritos por alguien que no sabe cómo vender o usa un lenguaje que no es natural para el negocio.

Además, si lo escribes tú mismo, es mucho más difícil culpar al guión por los errores.

9. Primero memoriza tus guiones de ventas, después improvisa.

La mayoría de los guiones de ventas no fueron escritos para ser tratados literalmente.

Pero eso no significa que no debas memorizar palabra por palabra.

Un buen guión de ventas es aquel que te ayuda a desenvolverte de manera sutil y precisa, usar las preguntas adecuadas y hablar de temas puntales. Una vez que te lo sabes al derecho y al revés, es más fácil improvisar sin dejar puntos clave por fuera.

Generalmente, las mejores jugadas de los futbolistas son el resultado de la improvisación, pero ellos siempre tienen un plan claramente definido.

Al igual que un jugador de fútbol, empieza a practicar las partes mas complejas de una venta y desde ahí, abarca todo el proceso.

10. Prepara respuestas para cada posible objeción.

Ten una lista de todas las objeciones que conozcas y escribe una respuesta para cada una de estas y lograr la venta.

O mejor aún, planea una estrategia que te ayude a identificar posibles objeciones para poder prevenirlas en vez de superarlas.

Y recuerda primero escuchar todas las objeciones y cuestionamientos de tu cliente antes de responder uno por uno, sino estarás dando vueltas sobre lo mismos temas.

11. Presta atención a vendedores de otros sectores.

Me encanta hablar con toda clase de vendedores. Me gusta fingir que soy sólo un comprador regular, mientras secretamente analizo cada detalle.

Cuando compro algo, pienso en todo lo que el vendedor hizo para hacerme comprar, y cuando no lo hago, pienso en el momento en que este dejó de insistir.

Cuanta más atención pongas a las buenas y malas técnicas de ventas que utilizan contigo como consumidor, mejor serás como un vendedor.

12. Desarrollar una lista de preguntas.

Las buenas preguntas son el truco mágico de las ventas.

Pero si no preparas el show, nunca podrás usarlo.

Crea una lista de preguntas para tu cliente cuyas respuestas te ayuden a cerrar la venta.

Mantén la lista contigo para que puedas usarla en cualquier momento y mantener tus conversaciones enfocadas en lo importante.

13. Mantén tus conversaciones en la dirección correcta.

Uno de las partes más desafiantes de las ventas es poder encaminar una conversación que se ha desviado de su objetivo.

Después de todo, entre más rápido cierres la venta, más tiempo tendrás para las próximas.

Durante los ejercicios de juego de roles, dile a tu compañero que trate de desviar la conversación lo más que pueda, para que practiques recuperarla y lograr los objetivos.

14. Juego de roles, ¡otra vez!

Cada cliente que te encuentras no actúa ni se preocupa por las mismas cosas.

Por lo cual, durante los juegos de roles, pídele a tu compañero que actúe diferentes perfiles de personas: un estudiante universitario, un padre soltero, un militar, un jubilado, etc.

¡Tus habilidades mejoran, y es mucho más divertido!

Un beneficio adicional es tener una visión más acertada de lo que pueda pensar y decir diferentes tipos de personas.

15. Seguimiento a la competencia.

¿Quién dice que no puedes llamar a la competencia para obtener una cotización de una póliza?

Me duele decir esto, pero los call centers tienen muchas ventajas cuando se trata de desarrollar guiones exitosos. Ellos prueban diferentes guiones y rutas de conversación porque hacen muchas llamadas de ventas al día, por lo cual deben usar un libreto óptimo y exitoso.

Llámalos, graba la conversación y toma todo lo que quieras.

Cuando combinas este tipo de estrategias con tu experiencia, cerraras más ventas.

16. Liderar por el ejemplo.

Si quieres que tus empleados sean buenos en ventas, vas a tener que ser bueno también.

Y van a necesitar ver cómo tú lo haces de manera regular.

Y si no eres bueno con ventas, vuelve al punto 1 de esta lista y comienza a practicar.

17. Agenda tu tiempo de práctica.

¿Has leído este artículo y ahora estás inspirado para hacer algún juego de rol y convertirte en un estudiante dedicado del proceso de ventas?

Sólo va a funcionar si te comprometes a hacerlo regularmente.

Escoge un momento durante tu semana y resérvalo para trabajar en cualquiera de las ideas de este artículo.

Los siguientes pasos:

  1. Desarrolla un plan de acción para practicar las técnicas de ventas propuestas en este artículo.
  2. Comparte el plan de acción con una persona para que te ayude a ejecutarlo constantemente.
  3. Comparte este artículo con cualquier persona que creas que pueda servirle y esté dispuesta a mejorar su proceso de venta.
  4. Y haz clic en el botón “Me gusta”, si te gustaron las ideas propuestas.

“Ganar significa que estás dispuesto a ir más lejos, trabajar más duro, y dar más que nadie.”

-Vince Lombardi

  1. Me gusto . Me pareció muy interesante no soy vendedor pero me quiero capacitar porque se que es mejorar en lo que uno hace y se que la red de mercadeo es el futuro y ahy que estar preparado


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