17 maneras para vender más seguros practicando técnicas de ventas.

6. Lleva un registro de las ventas fallidas.

Perder una venta no es nada agradable, pero es mucho peor
cuando no aprendes de ella.

Siempre que pierdas una venta, toma unos momentos para
escribir todo aquello que pudo haberse hecho de manera diferente y tenlo en
cuenta para próximas ocasiones.

El objetivo no es centrarse en lo que hiciste mal, sino
asegurarte de aprender del error y probar algo diferente la próxima vez que te
encuentres en la misma situación.

Quién sabe, podrías encontrarte con la misma persona en 6 o
12 meses.

7. Retroalimentación.

Pide a un compañero de trabajo o al gerente de ventas que
escuche algunas de las grabaciones con tus clientes y te haga una
retroalimentación.

El mejor vendedor del mundo siempre se beneficiará de la
retroalimentación.

Los beneficios son mutuos porque la persona que te observa
obtiene ideas y aprende más sobre sus propias habilidades de ventas observando
las tuyas.

8. Escribe tus propios guiones de ventas.

Muchos de los guiones de ventas que me encuentro no sirven
para nada.

Eso es porque están escritos por alguien que no sabe cómo
vender o usa un lenguaje que no es natural para el negocio.

Además, si lo escribes tú mismo, es mucho más difícil culpar
al guión por los errores.

9. Primero memoriza tus guiones de ventas, después improvisa.

La mayoría de los guiones de ventas no fueron escritos para
ser tratados literalmente.

Pero eso no significa que no debas memorizar palabra por
palabra.

Un buen guión de ventas es aquel que te ayuda a
desenvolverte de manera sutil y precisa, usar las preguntas adecuadas y hablar
de temas puntales. Una vez que te lo sabes al derecho y al revés, es más fácil
improvisar sin dejar puntos clave por fuera.

Generalmente, las mejores jugadas de los futbolistas son el resultado de la improvisación, pero ellos siempre tienen un plan claramente
definido.

Al igual que un jugador de fútbol, empieza a practicar las
partes mas complejas de una venta y desde ahí, abarca todo el proceso.

10. Prepara respuestas para cada posible objeción.

Ten una lista de todas las objeciones que conozcas y escribe
una respuesta para cada una de estas y lograr la venta.

O mejor aún, planea una estrategia que te ayude a
identificar posibles objeciones para poder prevenirlas en vez de superarlas.

Y recuerda primero escuchar todas las objeciones y
cuestionamientos de tu cliente antes de responder uno por uno, sino estarás
dando vueltas sobre lo mismos temas.

11. Presta atención a vendedores de otros sectores.

Me encanta hablar con toda clase de vendedores. Me gusta
fingir que soy sólo un comprador regular, mientras secretamente analizo cada
detalle.

Cuando compro algo, pienso en todo lo que el vendedor hizo
para hacerme comprar, y cuando no lo hago, pienso en el momento en que este
dejó de insistir.

Cuanta más atención pongas a las buenas y malas técnicas de
ventas que utilizan contigo como consumidor, mejor serás como un vendedor.

12. Desarrollar una lista de preguntas.

Las buenas preguntas son el truco mágico de las ventas.

Pero si no preparas el show, nunca podrás usarlo.

Crea una lista de preguntas para tu cliente cuyas respuestas
te ayuden a cerrar la venta.

Mantén la lista contigo para que puedas usarla en cualquier
momento y mantener tus conversaciones enfocadas en lo importante.

13. Mantén tus conversaciones en la dirección correcta.

Uno de las partes más desafiantes de las ventas es poder
encaminar una conversación que se ha desviado de su objetivo.

Después de todo, entre más rápido cierres la venta, más
tiempo tendrás para las próximas.

Durante los ejercicios de juego de roles, dile a tu
compañero que trate de desviar la conversación lo más que pueda, para que
practiques recuperarla y lograr los objetivos.

14. Juego de roles, ¡otra vez!

Cada cliente que te encuentras no actúa ni se preocupa por
las mismas cosas.

Por lo cual, durante los juegos de roles, pídele a tu
compañero que actúe diferentes perfiles de personas: un estudiante
universitario, un padre soltero, un militar, un jubilado, etc.

¡Tus habilidades mejoran, y es mucho más divertido!

Un beneficio adicional es tener una visión más acertada de
lo que pueda pensar y decir diferentes tipos de personas.

15. Seguimiento a la competencia.

¿Quién dice que no puedes llamar a la competencia para
obtener una cotización de una póliza?

Me duele decir esto, pero los call centers tienen muchas
ventajas cuando se trata de desarrollar guiones exitosos. Ellos prueban
diferentes guiones y rutas de conversación porque hacen muchas llamadas de
ventas al día, por lo cual deben usar un libreto óptimo y exitoso.

Llámalos, graba la conversación y toma todo lo que quieras.

Cuando combinas este tipo de estrategias con tu experiencia,
cerraras más ventas.

16. Liderar por el ejemplo.

Si quieres que tus empleados sean buenos en ventas, vas a tener que ser bueno también.

Y van a necesitar ver cómo tú lo haces de manera regular.

Y si no eres bueno con ventas, vuelve al punto 1 de esta
lista y comienza a practicar.

16. Agenda tu tiempo de práctica

¿Has leído este artículo y ahora estás inspirado para hacer algún juego de rol y convertirte en un estudiante dedicado del proceso de ventas?

Sólo va a funcionar si te comprometes a hacerlo
regularmente.

Escoge un momento durante tu semana y resérvalo para
trabajar en cualquiera de las ideas de este artículo.

Los siguientes pasos:

1. Desarrolla un plan de acción para practicar las técnicas de ventas propuestas en este artículo.
2. Comparte el plan de acción con una persona para que te ayude a ejecutarlo constantemente.
3. Comparte este artículo con cualquier persona que creas que pueda servirle y esté dispuesta a mejorar su proceso de venta.
4. Y haz clic en el botón “Compartir”, si te gustaron las ideas propuestas.

“Ganar significa que estás dispuesto a ir más lejos, trabajar más duro, y dar más que nadie.”

Vince Lombardi