Vender es un arte, más aún cuando vendes intangibles, como los seguros y también es una ciencia, porque sigue reglas, requiere de técnica y preparación. Si eres agente y corredor de seguros, debes mantener tu “esencia” al vender, pero también es muy importante que te prepares para ello, para ayudarte con eso, te daremos 7 claves para una presentación de ventas de seguros exitosa.
Toma nota y deja en los comentarios si tienes alguna duda, porque nuestro objetivo es ayudarte.
Importante durante todo el proceso: para vender algo, primero, debes “comprarlo” tú. Ahora, estás son las claves:
NO IMPROVISAR
No quiere decir que debes parecer un robot y aprender un guion sin naturalidad alguna, no y siempre, no. Todo lo contario, para ser natural en tu conversación debes conocer muy bien el servicio que vas a ofrecer, las condiciones, las opciones para negociar, todo. Solo teniendo conocimiento amplio en el tema podrás hablarlo con seguridad y naturalidad.
Para vender un paquete de pólizas, debes conocer lo que ofreces, pero también debes haber estudiado la competencia, hacer una revisión de las dudas más comunes, de las objeciones más frecuentes, los casos de éxito, etc.
PERSONALIZA TU PRESENTACIÓN
La personalización va a requerir un poco más de investigación previa, y va más allá de hablarle por su nombre al cliente. La personalización que requiere la venta de un seguro la logras con datos como: historial de compra, poder adquisitivo, núcleo familiar, incluso, la alusión a algún inconveniente mencionado por tu cliente en conversaciones anteriores.
Para personalizar tu presentación, el primer contacto es determinante, debes haber hecho y tomado nota de las preguntas que te permiten identificar y elegir cuál propuesta ofrecerás. De acuerdo a esto, toda tu presentación debe girar alrededor de la solución específica de tu cliente.
VERSIÓN LARGA Y VERSIÓN CORTA
Es como llevar sombrilla cuando sales, tal vez la necesites, o tal vez no, pero el día que llueve lamentas no haberla llevado. Lo mismo puede suceder con tu presentación, al hacer ambas versiones, larga y corta, podrás adaptarte a la disponibilidad de tu prospecto sin afectar la efectividad de tu presentación.
Enfócate en los beneficios y soluciones para tu cliente, el cual en mayor o menor tiempo, debe percibirlos siempre.
EL CLIENTE ES EL PROTAGONISTA
Y los protagonistas participan durante casi toda la película, por eso, en tu presentación de ventas de seguros debes buscar y lograr que tu cliente participe durante la presentación, además de hacerlo sentir parte te ayudará a que no se distraiga durante tu propuesta.
Para lograr esta participación puedes apoyarte en las llamadas “preguntas de control”, que son las que haces durante tu discurso para chequear que los clientes te van siguiendo el ritmo y que tu discurso ha sido efectivo, algunas de ellas pueden ser:
-Lo que te he comentado hasta ahora ¿Tiene sentido para ti?
– ¿Hay algo con lo que te hayas sentido identificado?
– ¿Te ves en una (situación hipotética de acuerdo a la póliza o servicio que estés ofreciendo) y cómo lo manejarías?
HABLA PARA LOGRAR SER ENTENDIDO, NO PARA IMPRESIONAR
En este punto es muy importante reconocer que si bien tus clientes saben que necesitan un seguro, no todos están familiarizados con el cómo funciona, y mucho menos con tecnicismos propios de los profesionales de seguros. Por ello, tu presentación de negocios y tu discurso debe ser sencillo, entendible e incluso fácil de repetir para tu cliente.
Imagina un cliente que debe explicar a su familia una póliza que desea adquirir, este cliente debe poder hacerlo de manera simple. Ponte en el lugar de él.
USA TU CREATIVIDAD
Nadie quiere ver una larga y aburrida presentación, esto incluye a tus clientes del mercado asegurador también. Busca recursos audiovisuales para hacer más atractiva tu presentación.
Además, estos recursos son una excelente oportunidad para aplicar la segunda clave. Usando elementos animados cercanos a tu cliente. No desaproveches esta ventana para hacer sentir especial a tu cliente.
MUESTRA CASOS DE ÉXITO
De nuevo, una muy buena ventana para personalizar tu presentación. Los casos de éxito te ayudarán a cerrar ventas solo si conectan con el cliente al que estás ofreciendo tu propuesta, él debe identificarse en sus puntos de dolor o en motivos aspiracionales.
Muestra siempre los casos de éxito que puedan conectar efectivamente con tus nuevos clientes.
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