25 consejos para contratar los mejores vendedores de seguros.

He trabajado con muchos vendedores de seguros muy exitosos.

También he trabajado con muchos malos agentes de seguros.

Durante años, intenté encontrar una característica o habilidad que compartieran todos los agentes exitosos y que estuviera ausente en los otros.

Cada vez que creía haberla encontrado, conocía a un agente, que por su éxito o fracaso, que desmentía mi teoría.

Hasta que finalmente lo descubrí…

Cada agente de seguros exitoso no era un gran vendedor o buenos conversadores. No todos eran organizados, interesantes o excesivamente trabajadores. No todos eran leídos, educados y bien hablados.

Cada agente exitoso que conocí, era muy bueno en encontrar, contratar y conservar excelentes empleados.

Me gustaría que también fueras exitoso.

Es por eso que reuní mis 25 consejos favoritos para ayudarte a contratar a los mejores vendedores de seguros.

  1. Contratar jóvenes para tener super estrellas.

Alguien recién graduado o recién entrando al mercado laboral es una apuesta evidente, pero podría ser la única manera de conseguir un empleado de alta calidad a un costo asequible.

Enfréntalo, la mayoría de las personas experimentadas están contentos donde están, son demasiado caros para contratar, o ya se han convertido en un agente independiente.

Si no puedes permitirte la estrella de rock de las ventas, puedes ser que tengas formarlos tú mismo.

Busca a alguien que tenga el perfil de tener su propia agencia en 7 o 10 años.

En ese tiempo puedes hacer un montón de dinero mientras esta persona se forma.

  1. La mejor personalidad de ventas no es la que piensas.

La mayoría de la gente piensa que las personalidades sociables y extrovertidas son las ideales para ventas, pero no necesariamente.

Basado en una investigación de Adam Grant de la Universidad de Pensilvania (sólo los genios van allí), los vendedores que se encuentra justo en el medio de la escala de extraversión son los más exitosos.

Vale la pena conocer a mucha gente, pero el consumidor de hoy prefiere trabajar con alguien que va a escuchar y a responder a sus preocupaciones en lugar de alguien que no puede esperar su turno para hablar.

  1. No contratar por una tarjeta profesional.

El mayor error que he visto es cuando los agentes limitan la búsqueda de candidatos a aquellos que ya tienen una licencia de agente de seguros o tarjeta profesional.

Eso significa que están dejando por fuera al 99% de todos los grandes empleados.

No es necesario pagar para que alguien estudie y saque la licencia. Hoy en día, puedes estudiar en casa, con un horario flexible,  y si alguien está realmente motivado será capaz de conseguirlo por su cuenta.

  1. Contrata a quien vive cerca del trabajo.

Al decidir a quién contratar, una cosa que puedes revisar es que tan lejos vive la persona de la agencia.

Si viven a 45 minutos:

  • No conocerán gente de los alrededores, donde probablemente están las mejores clientes.
  • Será menos probable que trabajen un evento de la localidad.
  • Será menos probable que se queden hasta tarde para cerrar una venta.
  • Necesitarán más dinero para pagar la gasolina o pasarán más tiempo en el transporte.
  • Será más probable que lleguen tarde.
  • Estarán más estresados.
  • Será más probable que busquen un trabajo más cerca de casa.
  • Será más probable que renuncien.

Hay excepciones, pero vale la pena considerarlo.

  1. Prueba antes de comprar.

Contratar un nuevo empleado es un compromiso inmenso.

Es una decisión tan gigantesca que dudo seriamente de la capacidad de la mayoría de los agentes para elegir correctamente después de sólo un par de entrevistas. Además, todo el mundo actúa diferente en una entrevista de trabajo, y durante los primeros meses de un empleo nuevo.

Antes de hacer un contrato de tiempo completo o indefinido, contrata para trabajar en un proyecto temporal o por prestación de servicios.

Al principio, la persona trabajara duro para impresionarte, y siempre podrás mencionar y comparar los resultados de ese período de tiempo para asegurarte de que van a dar lo mejor de sí mismos.

  1. Mi pregunta favorita para una entrevista.

“¿Cuál es el último libro de ventas o de auto-ayuda que leíste?”

Me encanta esta pregunta porque te dice una de dos cosas:

  1. La persona está interesada en tener éxito y está dispuesta a hacer algo al respecto.
  2. O, son realmente buenos para dar respuestas creíbles cuando no tienen una buena.

De cualquier manera, un vendedor bueno brillará a través de esta pregunta, mientras que los demás sólo tratarán de impresionarte.

¡Si no me crees, hazle la pregunta a las personas que ya conoces!

  1. Comisiones sobre el 100% de cumplimiento.

Sí, es difícil atraer a personas con una estructura de comisiones basada en el 100% de cumplimiento, pero de alguna manera, los grandes vendedores lo logran.

Incluso si necesitas incrementar los montos de las comisiones, con esta estrategia tendrás a los mejores.

Y si un potencial vendedor duda cuando le propones esto, estás hablando con la persona equivocada.

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  1. Las comisiones deben ser proporcionales a la rentabilidad de las pólizas vendidas.

Si la venta de una determinada póliza ofrece tres veces la comisión de otra, asegúrate de pagarle a tu gente tres veces más también.

Generalmente, cuanto más altas las comisiones, mayores son las ventas y mejor la rentabilidad.

Si no pagas más por las ventas más difíciles, los vendedores se van a conformar con hacer ventas más sencillas y fáciles.

Todo tu equipo debe estar en la misma sintonía y tener los mismos objetivos.

  1. Ten cuidado con aquellos que están más interesados en el salario básico y menos en las comisiones.

Si realmente quieres tener éxito en este negocio, vas a necesitar tener vendedores estrellas en tu equipo

Los excelentes vendedores no piden más salario y menos comisiones. Ellos quieren lo contrario.

Cuando alguien negocia por un sueldo base más alto de lo sugerido, recomiendo bajar la base y tener comisiones mucho más altas.

Un buen vendedor no lo dudará y aceptará tu propuesta.

  1. Buscar nuevos empleados, en todas partes.

Una entrevista de trabajo no es la mejor oportunidad para determinar si alguien es un buen empleado.

Si realmente quieres saberlo, tienes que verlo trabajando. ¡Es más fácil identificar grandes empleados mientras están en acción!

Conozco a un agente muy exitoso que busca a todos sus empleados de los restaurantes de comida rápida.

Él identifica si pueden estar de pies todo el día, tratar con clientes groseros junto a un equipo de empleados de bajo rendimiento, y mantener una actitud positiva y contagiosa que haría una gran contribución a su equipo.

¿Tus empleados actuales tienen estas características?

  1. Contrata empleados por horas o medio tiempo.  

Si estás buscando obtener más ventas, considera la posibilidad de contratar a empleados por horas o medio tiempo que actualmente estén trabajando en otro lugar, pero quieran hacer dinero extra.

Ya no necesitas ausentarte del trabajo por dos semanas para asistir a clases y tener la licencia. En la mayoría de los casos, puedes estudiar por internet en el tiempo libre.

Mejor aún si tienen un trabajo relacionado como agente de bienes raíces o de contador, pero cualquiera dispuesto a pasar la prueba por su cuenta y aprender del negocio puede estar vendiendo para tu agencia en las noches y fines de semana.

Si tuvieras un equipo de 6 personas con este tipo de contrato, y cada uno vendiera entre 3-4 pólizas al mes, serían 250 pólizas por año.

  1. Estabilidad laboral.

Si estás en el proceso de contratar un vendedor, asegúrate de que haya tenido estabilidad laboral.

Por lo general, las personas que no duran en sus trabajos son muy buenos en la entrevista y siempre tienen explicaciones válidas para haber cambiado de empleo, pero siempre pasa lo mismo:

  • Funcionan muy bien durante 3-4 meses.
  • Luego comienzan a aburrirse, navegar por internet y a estar en desacuerdo con la forma en que administras tu negocio.

A los 7 meses estarán buscando un nuevo trabajo para volver a repetir el ciclo.

  1. Pregunta a todos los que conoces.

Si estás reclutando personal, asegúrate de que todo el mundo lo sepa.

Las referencias generalmente resultan en las mejores contrataciones, porque la gente no suele recomendar a un candidato malo. También puedes utilizar al referente como un filtro si lo haces adecuadamente.

No digas: “Estoy buscando contratar a alguien, ¿conoces a alguien que necesite un trabajo?”.

Di algo como esto: “Estoy buscando una persona que pueda aprender rápido y quiera una carrera, no sólo un trabajo. Si conoces a alguien con mucha ambición, házmelo saber.

  1. Contrata personas que conozcan el entorno donde trabajan.

Ya sea que fue el presidente de la clase, o el estudiante menos popular, ¡no importa! Si estas seleccionando una persona, asegúrate que sea alguien familiarizado con la ciudad y se desenvuelva bien en esta.  Quien lo hace, tiene buenos contactos, y por defecto, tendrá a quien venderle pólizas de seguro.

Esto siempre se vuelve obvio para mí cuando visito mi ciudad natal y me encuentro con personas en todos lados.

Y con las redes sociales, la gente está aún más conectada que nunca antes.

  1. Anuncios de empleo.

Utilizar sitios para anunciar vacantes es fácil y sólo necesitas un par de horas a la semana que es lo que demora publicar los anuncios.

Incluso si no estás contratando activamente, puedes construir una lista de perfiles que te interesen y ofrecerles comisiones basadas en un cumplimiento del 100%.

No soy un fan de asustar a los actuales vendedores para mejorar su rendimiento, pero mantendrás a tu equipo más enfocado si saben que estás preparado para cubrir su lugar.

  1. Siempre esté contratando.

Incluso, si tienes más empleados de los que puedes manejar, siempre puedes contratar a alguien con una remuneración basada 100% en comisiones.

Si estás reclutando constantemente, podrás encontrarte con un excelente perfil sin estarlo esperando.

Coloca un cartel visible en tu oficina solicitando sólo los candidatos más honestos, centrados en el cliente y de alto rendimiento.

Como un beneficio adicional, los clientes que vean esto, tendrán una mayor consideración y aprecio para con tus empleados.

  1. No estás comprando, estás vendiendo. 

He visto a muchos agentes de seguros entrevistar a posibles empleados con una actitud equivocada.

La mayoría de los agentes piensan que el trabajo del solicitante es venderse al agente, y al trabajo del agente eliminar a los candidatos menos aptos. Está mal.

Los mejores aplicantes no necesitan hacer un show para venderse.  Estos aplicantes son aquellos que entran a una habitación y todo el mundo sabe lo buenos que son.

Los mejores aplicantes eligen en donde quieren trabajar y es tu trabajo hacer que quieran hacerlo contigo.

Cuando estás en una entrevista, tú debes ser el vendedor y el solicitante será el comprador.  Si es al revés, estás hablando con la persona equivocada.

Lo siento si eso interfiere con el placer de cruzar tus brazos, fruncir la frente y ver a la gente sudar bajo presión.

  1. Decir NO.

Esta técnica para entrevistar proviene de un libro que escuché hace unos años llamado La gran máquina de las ventas de Chet Holmes. (Es un buen libro, y también tiene recomendaciones sobre contratación de personal).

En algún momento del proceso de la entrevista, dile al solicitante que tienes dudas sobre si tiene todo lo que se necesita para tener éxito. Básicamente estás diciendo “no”, pero de una manera educada que deja la puerta abierta para que puedan replantear tu objeción.

Esta técnica es interesante porque identifica la capacidad para superar las objeciones, pero creo que hay un beneficio aún mayor.

Al poner a los solicitantes en una posición donde las posibilidades de quedarse con el trabajo son pocas, sabrás que tanto lo quieren y luchan por hacerte cambiar de idea.

Si alguien está buscando un trabajo aceptarán tu opinión. Si realmente quieren el trabajo, lucharan por no perder la oportunidad de conseguirlo.

Y cuando reclutas a una persona que realmente quiere el trabajo, tendrá más probabilidades de tener éxito en este.

  1. Prueba las habilidades técnicas y manejo de sistemas.

COMPROBADO:

  • La falta de conocimientos básicos de computación como escribir, usar una hoja de cálculo, encontrar información en una página web y usar el correo electrónico, es una gran desventaja para ser un agente de seguro exitoso.
  • Las habilidades de computación no se identifican sólo mirando o preguntando. He trabajado con tantos agentes que se enamoraron de un nuevo empleado sólo para después descubrir que incluso con las tareas más simples tardaban horas debido a la ineptitud técnica.

Desarrolla una prueba básica que incluya la creación de un documento de texto, una hoja de cálculo simple, y encontrar información en un sitio web. Esto sólo tardara 15 minutos y podría ahorrarle un error ENORME.

Y si eres de los que tampoco tiene buenas habilidades técnicas, aún con mayor razón deben exigirle a tu gente que las tenga.

  1. Busca vendedores con experiencia en otros sectores.

Hay un montón de gente muy talentosa vendiendo cuchillos, electrodomésticos, y vehículos usados que podrían hacer grandes contribuciones a tu agencia.

Presta atención a las personas con las que interactúas en otras posiciones de ventas como los empleados del supermercado.

Hay vendedores probados de alto nivel que brillarían en tu agencia y sería la oportunidad de sus vidas.

  1. Bilingües.

Los empleados que pueden hablar un segundo o tercer idioma pueden ser un verdadero beneficio para tu agencia.

Los clientes que puedan hablar en su lengua nativa contigo y tu equipo, son a menudo más leales y pueden ser mejores fuentes para referidos ya que generalmente están rodeados de otras personas de su cultura y origen.

Sin embargo, ten en cuenta lo bueno y lo malo de esto.

Tener una base de clientes que no hablan tu lengua nativa, requiere mucha confianza. Si tú no hablas el idioma, no sabrás lo que tus empleados están diciendo y si estos renuncian, muy pronto tus clientes se irán también.

  1. Utiliza LinkedIn para tus anuncios de empleo.

Publicar un anuncio de empleo den LinkedIn es gratis y lo que puedes conseguir podría sorprenderte.

El sólo anuncio ocasional de alguna vacante te hará ver exitoso.  Y es mucho más probable que las personas compartan tu anuncio y te recomienden personas en LinkedIn que en cualquier otro sitio, simplemente porque es la red social para profesionales.

  1. Utiliza las redes sociales para saber más de los aplicantes.

Por lo general es bastante fácil encontrar a alguien en Facebook simplemente escribiendo en Google: “Facebook Nombre Apellido”. Si eso no funciona, agrega la ciudad.

No sólo obtienes una idea más clara de quiénes son como persona, también puedes ver cuántos amigos tienen.

La persona promedio tiene alrededor de 150 amigos en Facebook. Una persona bien conectada probablemente tendría más que eso.

Me acabo de dar cuenta que tengo menos de 150 amigos.  ¡Qué perdedor!

  1. Cuidado con las personas que vienen de otras ciudades.

No estoy seguro de que esto sea tan relevante, pero voy a mencionarlo porque he visto que puede ser útil algunas veces.  Si alguien de otra ciudad está mudándose a la ciudad y buscando empleo, ten cuidado.

No me malinterpreten, los aplicantes de otras ciudades podrían ser geniales. Pero puede suceder que la única prioridad sea mudarse y la vacante que ofreces sea la forma de lograrlo.

Tan pronto como lleguen a la ciudad y encuentran algo que pueda darles seguridad por un tiempo, la búsqueda real de trabajo comenzará.

  1. No pierdas tiempo.

Si anuncias una oferta laboral, con un salario base interesante más comisiones, es seguro que llegaran aplicantes. Haz un filtro preguntando a los solicitantes que tanto estarían dispuestos a sacrificar para ganar el doble del salario ofrecido y tendrás un número de personas que realmente valen la pena.

Utiliza tu anuncio para descartar las personas que no sirven para el trabajo. La decisión de contratar a alguien es demasiado importante como para perder tiempo en el proceso.

Y si no estás contratando ahora, pero conoces:

  • Otra agencia está contratando.
  • Un gerente de ventas que está ayudando a alguna agencia a contratar.
  • Alguien que busca un empleo en este negocio.
  • O cualquier otra persona que pueda estar interesada.

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