Cómo ganan dinero los agentes y corredores de seguros

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Este es un texto escrito para aquellos que quieren entrar al mundo de los seguros o aquellos que quisieran tener más claridad sobre las diferencias entre un agente y  un corredor de seguros. 

Si bien los agentes y corredores de seguros realizan funciones similares, existen algunas diferencias entre los dos. 

Los agentes y corredores actúan como intermediarios entre el comprador del seguro y sus aseguradores. Ambos tienen el deber legal de ayudarlo a obtener una cobertura adecuada a un precio razonable. Cada uno debe tener una licencia para distribuir el tipo de seguro que está vendiendo. Cada uno debe cumplir con las regulaciones impuestas por el departamento de seguros de su estado o país.

Agentes

Los agentes sirven como representantes de compañías de seguros y pueden ser exclusivos o independientes. Un agente exclusivo representa una sola aseguradora. Un agente independiente representa múltiples aseguradoras.

Una agente de seguros vende pólizas en nombre de las aseguradoras que le han otorgado una licencia. Una licencia es un acuerdo contractual que especifica los tipos de productos que la agencia puede vender y la comisión que la aseguradora pagará por cada uno. El contrato generalmente describe la autoridad vinculante de la agencia, lo que significa su autoridad para iniciar una política. Un agente puede tener permiso para vincular algunos tipos de cobertura pero no otros.

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Corredores

Los corredores representan a sus clientes. No son nombrados por las aseguradoras y no tienen la autoridad para vincular la cobertura. Solicitan cotizaciones y/o pólizas de seguro de las aseguradoras mediante la presentación de solicitudes completas en nombre de los compradores. Para iniciar una póliza, un corredor debe obtener una carpeta firmada por un asegurador en la aseguradora.

Los corredores pueden ser minoristas o mayoristas. Un corredor minorista interactúa directamente con los compradores de seguros. Si un agente minorista no puede obtener la cobertura de seguro que el cliente necesita de una aseguradora estándar, puede comunicarse con un agente mayorista. Los corredores mayoristas son intermediarios entre los corredores minoristas y las aseguradoras. Muchos son corredores de líneas excedentes, que organizan coberturas para riesgos inusuales o peligrosos. Por ejemplo, un corredor de líneas excedentes podría ayudar a asegurar un seguro de responsabilidad civil para un fabricante de motocicletas o una cobertura de responsabilidad civil para un camionero de larga distancia.

Comisiones

Mientras que algunos agentes exclusivos son asalariados, la mayoría de los agentes y corredores dependen de las comisiones para obtener ingresos.

La comisión base es la comisión «normal» obtenida en las pólizas de seguro. Se expresa como un porcentaje de la prima y varía según el tipo de cobertura. Por ejemplo, su agente podría ganar una comisión del 15 por ciento en las pólizas de responsabilidad general y una comisión del 10 por ciento en las pólizas de compensación de trabajadores. Si compra una póliza de responsabilidad por una prima de $ 2,000, su agente recaudará $ 2,000 de usted, retendrá $ 300 en comisión y enviará los $ 1,700 restantes a su asegurador.

Algunas aseguradoras tratan de alentar a los agentes y corredores a suscribir nuevas pólizas pagando una comisión base más alta por las nuevas póliza que por las renovaciones. Por ejemplo, una aseguradora podría pagar una comisión del 10 por ciento por una nueva pólizas de compensación de trabajadores, pero solo un 9 por ciento cuando se renueve la póliza.

Además de las comisiones base, muchas aseguradoras pagan comisiones suplementarias o contingentes. Estos están destinados a recompensar a los agentes y corredores que logran los objetivos de volumen, rentabilidad, crecimiento o retención establecidos por la aseguradora. Las comisiones suplementarias suelen ser un porcentaje fijo de la prima. El porcentaje se establece al comienzo del año y se comunica al agente. Refleja el desempeño del agente en el año calendario anterior.

Las comisiones contingentes se calculan una vez finalizado el año. Por ejemplo, X Aseguradora promete pagar a la Agencia Alejandro una comisión contingente del dos por ciento si Alejandro escribe $ 10 millones en nuevas pólizas de propiedad en 2020. X Aseguradora espera hasta principios de 2021 para determinar si la Agencia Alejandro ha cumplido su objetivo. Si es así, Alejandro recibe la comisión.

Las comisiones suplementarias y contingentes son controvertidas, especialmente para los corredores. Los corredores representan a los compradores de seguros y las comisiones basadas en ganancias pueden crear un conflicto de intereses. Pueden motivar a los corredores para que dirijan a los clientes a las aseguradoras que pagan las tarifas más altas pero que no son necesariamente la mejor opción para el cliente. Algunos corredores no aceptan comisiones de incentivos.

Varios estados han aprobado leyes de divulgación que requieren que los corredores notifiquen a los asegurados sobre los tipos de pagos que reciben de las aseguradoras.

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Seguro de vida

Los agentes y corredores que venden seguros de vida también ganan comisiones. Sin embargo, un agente de vida gana la mayor parte de la comisión que hace durante el primer año de la póliza. La comisión podría ser del 70 al 120 por ciento de la prima en el primer año, pero del cuatro al seis por ciento de la prima para una renovación.

¿Cómo logran los agentes y corredores de seguros tener el control de toda la información y control de sus comisiones? 

Algunos lo llevan de forma tradicional, hay otros usan herramientas tecnológicas como Softseguros que les permite calcular automáticamente y tener el control de toda su información. 

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