¿Cómo vender seguros por su valor y no por su precio?, 7 tips de ventas

¿Qué tienen en común las computadoras, los monos y mi hija de 3 años?. Todos pueden vender seguros sólo por precio.

Un vendedor de seguros profesional (como tú) debe ser capaz de conectarse con los prospectos y ayudarle a las personas a comprender e interiorizar el valor del seguro que está vendiendo. Si vendes seguros solamente por precio, serás sustituido muy pronto porque:

  • Siempre habrá otra compañía con tarifas más bajas.
  • Cuando la gente te compra sólo por ahorrar dinero, fácilmente pueden prescindir de tí.
  • Un empleado de “call center” puede contactar más personas más rápido y más barato que tú.
  • Un sitio web puede dar millones de cotizaciones por segundo, incluso más rápido y más barato.

No soy idiota. Sé que el precio es el principal impulsor de las ventas de seguros. Pero también sé que si la venta es basada en precio por sí solo, será la caída tuya, de tu agencia, y el modelo de negocio de toda la agencia.

Aquí hay 7 consejos que puedes implementar hoy para vender seguros basados en Valor. Ninguno de estos consejos requiere mas que un pequeño esfuerzo consciente.

1) Habla sobre las reclamaciones

Cuando los compradores vienen a usted para una cita que sólo se centran en una cosa – el precio. Explicar el proceso de reclamaciones y cómo tu agencia ayuda a guiar a los clientes a través de él lo más suavemente posible. Utilice un ejemplo específico de cómo su proceso ayudó a un cliente anterior a tener una mejor experiencia.

Encuentra todas las maneras posibles de hablar sobre las reclamaciones: es la mejor manera de hacer que la gente piense fuera del cuadro de precios.

2) Pregunta, por qué compraron eso?

Cuando averigües qué tipo de coche, casa, motocicleta, etc., el prospecto posee, pregúntales: “¿Qué te hizo elegir ese?”

Es muy raro que alguien te responda con “era el más barato”. En su lugar, dirán: “Tenía las mejores calificaciones de las pruebas de seguridad” o “es en un vecindario muy bueno con escuelas increíbles” o “después de todos estos años de trabajar duro, me merezco algunas cosas buenas”.

Una póliza de seguro cara no es tan genial como una nueva Harley, pero conseguir que tus prospectos respondan a esta pregunta en voz alta, les recordará que no toman cada decisión de compra sólo por el precio activará la parte de su cerebro que los hace más orientadas al valor.

3) Cuestiona por el peor accidente que han visto

¿Cuál es el peor accidente de coche que hayas presenciado? En serio … deja de leer este artículo ahora y piensa en ello…

¿Lo tienes? ¿Lo has vuelto a vivir en tu mente?

Por supuesto, este ejemplo está orientado hacia el seguro de automóviles, pero se puede ajustar el concepto de propiedad, la vida, la discapacidad y casi cualquier otro tipo de seguro.

4) Pregunta acerca de las preferencias de comunicación

Durante tu conversación de ventas, pregunta a tu cliente potencial cómo les gusta comunicarse con las empresas con las que hacen negocios. ¿Prefieren utilizar el teléfono, enviar correos electrónicos, conocer cara a cara, cuentas online, mensajes de texto?

Una vez que entiendas cómo les gusta comunicarse, será mucho más fácil destacar los beneficios de tu agencia en torno a eso. Asegúrate de que tus prospectos saben que estarás allí para comunicarte con ellos de la manera que se adapte a su estilo de vida.

A veces no es suficiente decirle a tu prospecto que tienes un app cuando en ocasiones las personas ni siquiera tienen un teléfono inteligente, y además puede que les guste los sistemas automáticos de servicio al cliente (como tickets y otros) y a cambio prefieren hablar con un ser humano en el teléfono.

En cualquier caso, percibirán un mayor beneficio si tu misma agencia se encarga de la atención.

5) Educa a tus clientes potenciales

No importa lo que dicen tus clientes potenciales, la mayoría de ellos no entienden cómo funcionan los seguros. Si les puedes explicar de una manera sencilla, tiene sentido afirmar que ya estás proporcionando una increíble cantidad de valor para tus prospectos.

Cuando los clientes ven lo bien que entiendes los seguro, se sentirán más cómodos con las decisiones que estés guiándolos a hacer y se sentirán más seguros de que será un recurso positivo en caso de una reclamación.

Recuerda que los expertos no sólo escupen un montón de terminología. La marca de un experto real es la capacidad de explicar un tema a cualquier persona sin importar edad, fondo, o educación. No hagas monólogos extensos; haz preguntas y conecta!

6) Habla a profundidad de los descuentos

Cuando identifiques los descuentos que apliquen para tu prospecto, tómate tiempo para explicar cuánto dinero ahorra cada descuento, por qué califican y por qué los proveedores ofrecen ese descuento.

A la gente le encantan los descuentos y cuando ven lo bien que entiendes y explicas los descuentos, confiarán en que están recibiendo todos los descuentos a los que tienen derecho y verán el valor de comprar a través de un agente como tú.

Explícale a tus prospectos que regularmente compruebas las políticas al respecto, para cerciorarte de que están consiguiendo cada descuento que merecen.

7) Explica que tener un agente no aumenta el precio

Está bien, TÚ si sabes que tener un agente no es más caro, pero todos los demás y sobre todo tus prospectos NO. De hecho muchas personas asumen que comprar a través de un agente es mas caro. (Por supuesto, no ayuda que algunas compañías de seguros con dudosas prácticas, han desarrollado planes de marketing en torno a esta mentira).

Explicar a los prospectos que los agentes son “aseguradores de campo” que por ejemplo permiten a los transportadores acceder a tarifas más precisas para cada riesgo. Hay mucho más espacio para el fraude cuando la gente consigue un seguro a través de ciertos sitios web y eso hace que la gente honesta pague más.

Un buen agente que entiende los criterios de calificación, descuentos y acompañamiento en caso de reclamaciones puede ser un activo real cuando se trata de obtener una relación de precio/beneficio más justa. Asegúrate de que tus prospectos saben esto.

¿De verdad quieres vender y enfocarte más en el servicio?

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