No son nuevas las razones o excusas que usan los clientes, así que acá te traemos las 11 objeciones que debes aprender a vencer para vender más seguros.
Vender intangibles es un reto, vender seguros lo es más, pero no imposible. Requiere preparación y el manejo del rechazo a nuestra propuesta es uno de los aspectos más importantes para superarlo. Acá están las 11 objeciones más comunes de los clientes al momento de comprar un seguro. Haz una revisión mental de cuántas te han tocado ya.
11 objeciones que debes vencer para vender seguros:
- Falta de comprensión sobre los términos y coberturas del seguro.
- Preocupación sobre la calidad del servicio y la atención al cliente.
- Duda sobre la necesidad real de tener un seguro.
- Costo elevado de la prima.
- Falta de confianza en la compañía de seguros.
- Procesos de solicitud y papeleo engorrosos.
- Temor a no recibir una indemnización en caso de un siniestro.
- Desconfianza en la capacidad de la compañía para cumplir con sus promesas.
- Experiencias previas negativas con compañías de seguros.
- Complejidad y opacidad en la evaluación de riesgos y determinación de precios.
- Creencia de que los seguros son solo una forma de hacer dinero para las compañías de seguros.
Es importante que tengas en cuenta estas objeciones al momento de vender un seguro, ya que pueden ayudarte a identificar los desafíos que los clientes potenciales pueden tener y encontrar maneras de superarlos y brindar una solución más confiable y efectiva.
¿Cómo puedes vencer las objeciones para vender seguros y ganar una venta?
1. Falta de comprensión sobre los términos y coberturas del seguro:
- Proporcionar material educativo claro y fácil de entender.
- Dedicar tiempo para explicar detalladamente las coberturas y términos.
- Ofrecer un servicio de atención al cliente disponible y accesible para responder preguntas y aclarar dudas.
2. Preocupación sobre la calidad del servicio y la atención al cliente:
- Proporcionar referencias de clientes satisfechos y testimonios.
- Ofrecer garantías de satisfacción y servicio al cliente de calidad.
- Asegurar una respuesta rápida y eficiente en caso de una reclamación o necesidad de servicio.
3. Duda sobre la necesidad real de tener un seguro:
- Identificar y analizar los riesgos específicos a los que está expuesto el cliente.
- Explicar cómo un seguro puede ayudar a proteger su seguridad financiera y su bienestar.
- Proporcionar estadísticas y ejemplos concretos de situaciones en las que un seguro ha sido útil.
4. Costo elevado de la prima:
- Buscar y ofrecer opciones de seguro con primas más asequibles.
- Explicar cómo los costos a largo plazo son más bajos que los gastos imprevistos sin seguro.
- Negociar y buscar descuentos y opciones de pago asequibles.
5. Falta de confianza en la compañía de seguros:
- Proporcionar información sobre la solidez financiera y la trayectoria de la compañía de seguros.
- Demostrar transparencia y honestidad en la evaluación de riesgos y determinación de precios.
- Ofrecer un servicio de atención al cliente accesible y eficiente.
6. Procesos de solicitud y papeleo engorrosos:
- Simplificar y agilizar los procesos de solicitud y papeleo.
- Ofrecer un servicio de atención al cliente amable y eficiente para ayudar con cualquier dificultad.
- Proporcionar una plataforma digital fácil de usar para la solicitud y el seguimiento de la solicitud.
7. Temor a no recibir una indemnización en caso de un siniestro:
- Es importante explicar detalladamente las condiciones y limitaciones de la póliza de seguro, incluyendo cualquier exclusión o deducción.
- Demostrar la capacidad de la compañía de seguros para cumplir con sus compromisos y pagar las indemnizaciones correspondientes en caso de un siniestro.
- Considerar ofrecer coberturas adicionales, como garantías y seguros complementarios, que aumenten la protección y reduzcan las preocupaciones del cliente sobre la recuperación en caso de un siniestro.
8. Desconfianza en la capacidad de la compañía de seguros para cumplir con sus compromisos:
- Proporcionar información sobre la solidez financiera y la trayectoria de la compañía de seguros.
- Demostrar transparencia y honestidad en la evaluación de riesgos y determinación de precios.
- Ofrecer garantías y seguros adicionales para reforzar la confianza del cliente.
9. Experiencias previas negativas con compañías de seguros:
- Escuchar y comprender las experiencias previas del cliente.
- Demostrar cómo su compañía de seguros es diferente y mejor que las experiencias previas.
- Ofrecer un servicio excepcional y una solución a las preocupaciones del cliente.
10.Creencia de que un seguro es un gasto innecesario:
- Identificar y analizar los riesgos específicos a los que está expuesto el cliente.
- Explicar cómo un seguro puede ayudar a proteger su seguridad financiera y su bienestar.
- Demostrar cómo los costos a largo plazo son más bajos que los gastos imprevistos sin seguro.
11.Desconocimiento sobre la disponibilidad de seguros para su situación específica:
- Proporcionar información detallada sobre los diferentes tipos de seguros disponibles.
- Ayudar a identificar el seguro que mejor se ajusta a las necesidades específicas del cliente.
- Ofrecer opciones personalizadas y un servicio de asesoramiento experto.
Casos de estudio
Caso 1:
Desconocimiento sobre la disponibilidad de seguros para su situación específica.
Un agente de seguros recibe a un nuevo cliente que está buscando protección para su hogar. El cliente menciona que no está seguro de qué tipo de seguro necesita o si hay algún seguro disponible para su situación.
Solución:
El agente de seguros toma el tiempo para entender las necesidades específicas del cliente, incluyendo la ubicación de su hogar, los bienes que desea proteger y su presupuesto. A continuación, proporciona información detallada sobre los diferentes tipos de seguros disponibles para la protección del hogar, incluyendo las coberturas y opciones adicionales. El agente también ofrece opciones personalizadas y un servicio de asesoramiento experto para ayudar al cliente a tomar una decisión informada.
Caso 2:
Creencia de que un seguro es un gasto innecesario
Un cliente potencial se acerca a un agente de seguros para obtener un seguro de vida, pero menciona que piensa que es un gasto innecesario.
Solución:
El agente de seguros toma el tiempo para entender las preocupaciones del cliente y, a continuación, explica cómo un seguro de vida puede ayudar a proteger su seguridad financiera y su bienestar en caso de una muerte inesperada. Luego, identifica los riesgos específicos a los que está expuesto el cliente y demuestra cómo los costos a largo plazo son más bajos que los gastos imprevistos sin seguro. Finalmente, el agente ofrece opciones de seguro personalizadas y un servicio de asesoramiento experto para ayudar al cliente a tomar una decisión informada.
Como agente y corredor de seguros, al abordar las objeciones de los clientes, es importante que escuches y entiendas las preocupaciones de tu cliente. Esto te permite responder de manera efectiva a las objeciones y brindar un servicio de atención excepcional. Registra el historial de tus clientes en un CRM especializado en seguros que te ayude a identificar nuevas oportunidades de negocio.
Una vez que el agente entiende las preocupaciones de su cliente debe ofrecer soluciones personalizadas y un servicio de asesoramiento experto para ayudarle a tomar una decisión informada.
Los agentes de seguros deben ser expertos en sus productos y ofrecer opciones adaptadas a las necesidades y presupuesto del cliente. De esta manera, los clientes pueden sentirse seguros de que están tomando la mejor decisión para su seguridad financiera y su bienestar.
