Cuando queremos preparar un plato delicioso, uno que impresiona, uno por el que sabes que te pedirán la receta, debemos alistar lo que necesitamos y tener claro cuáles son los pasos para deleitar a los comensales. Lo mismo ocurre con tu equipo comercial de agentes de seguros, para tener resultados cada mes, debes tener una receta.
La receta para un equipo de ventas exitoso, no es una fórmula secreta, vamos a compartir contigo lo que no debe faltar y la debes adaptar para lograr diferenciarte e incluso usar ingredientes que quizá no conoces. Toma nota, por favor.
Vas a necesitar:
- Metas y tareas claras
- Acompañamiento gerencial
- Entrenamiento y formación actualizada
- Celebrar el esfuerzo
- Medir tiempos
- Motivación
- Registro de experiencias
- Planear y ejecutar
Preparación:
Metas y tareas claras
No podemos decir que somos exitosos en nuestra agencia de seguros si desde el inicio de nuestra labor no sabemos cuál es el objetivo a lograr, o cómo aportan nuestras tareas diarias a esta meta.
Por ello, toda meta debe estar ligada a un tiempo y unas actividades específicas para lograrlas. Sé claro y puntual con tu equipo de ventas en lo que se requiere. Por ejemplo, una meta clave es definir cuántos prospectos se deben contactar diariamente, esto apoyado en el histórico de conversión de tu embudo de ventas.
Acompañamiento gerencial
Si bien el área gerencial de una correduría de seguros tiene otras tareas y debe estar enfocada a asuntos más estratégicos y delegar, no puede, precisamente, partiendo de lo anterior, desconectarse del equipo comercial.
Es importante que exista una socialización constante con toda la estructura de la agencia para recordar el enfoque y tomar decisiones oportunas si fuera necesario. Reconoce que tu equipo comercial es vital para la empresa.
Involúcrate y acompaña la gestión comercial cuando sea necesario, para generar confianza y apoyo en el equipo.
Entrenamiento y formación actualizada
Los mercados son cambiantes y los asesores comerciales deben estar a la vanguardia para adaptar sus estrategias de ventas a las nuevas exigencias del público y los canales de atención, como ha ocurrido recientemente, con las herramientas tecnológicas.
Una oportunidad de analizar el mercado es a través de las capacitaciones con empresas del mismo rubro, o incluso de otras. Ésto los motiva a la innovación.
¡Invierte en tu equipo!
Celebra el esfuerzo
Si bien el objetivo es lograr las metas, durante el desarrollo puede haber factores, que no siempre controlan los agentes de seguros, que afecten el cierre efectivo del negocio. Por ello, siempre brinda herramientas para lograr las metas, pero no dejes de reconocer el esfuerzo individual de un corredor de seguros y la evolución de tu equipo comercial.
Medir tiempos
Ya lo hemos dicho, lo que no se mide no se puede cambiar, y por lo mismo, no se puede mejorar. Los agentes de tu equipo comercial deben saber cuánto tiempo en su jornada le están dedicando a labores operativas vs. cuántas horas a sus clientes. Lo ideal es que sus clientes tengan más del 50% de su tiempo.
Motivación
La motivación es importante para cualquier equipo de trabajo, pero para un equipo con metas puntuales y ambiciosas es obligatoria.
Para un equipo de ventas la motivación puede incluir beneficios económicos, concursos internos, premios que abarquen su lado profesional y personal.
Para hacer la motivación más efectiva, consúltalo con tu equipo, toma en cuenta qué les gustaría recibir si se logran los objetivos mensuales, trimestrales o anuales de la agencia.
De manera individual, reúnete con cada miembro de tu equipo de agentes y hazle saber que lo apoyas y retroalimenta su labor comercial.
Registro de experiencias
Para la evolución de tu agencia y la motivación de los nuevos integrantes de tu equipo comercial es importante llevar un registro de las experiencias comerciales.
Registra los casos de éxito y los fracasos vividos por cada agente de seguros, esto servirá de apoyo en tus capacitaciones e incluso te permitirá tener manuales para algunos procesos.
Planear y ejecutar
El éxito no se improvisa. Todo equipo comercial en busca del éxito debe contar con una estrategia de ventas y de marketing, en la que cada miembro esté en la misma sintonía y claro de su rol en el logro de las metas.
Para darte cuenta de cómo le va a tu equipo comercial de agentes y corredores de seguros con esta receta, la manera más eficiente de hacerle seguimiento a tus metas es con un software especializado en seguros: Softseguros.
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