Vender es algo que muchos creen poder hacer, porque pueden considerar que no es más que mostrar un producto u ofrecer un servicio. Los agentes y corredores de seguros saben que no es así.
Las habilidades que debe reunir un agente de seguros exitoso abarcan su imagen, su personalidad, pero sobre todo, su disciplina para formarse y capacitarse.
Conocer el Triángulo de Ventas es fundamental para ajustar estrategias que te lleven a vender más y cumplir tus metas.
Empecemos…¿Qué es el triángulo de las ventas?
Es un esquema que conjuga los pilares de la experiencia de compra, es un triángulo con sus tres lados iguales, es decir, cada uno tiene la misma relevancia y se integran para hacer un equilibrio perfecto. Los tres pilares son: cliente – producto- asesor.
Para que la estrategia tenga éxito no se puede prescindir de ninguno, los tres deben estar en sincronía y coherencia. Ahora, vamos a detallar cada uno desde la visión del mercado asegurador.
Cliente:
Aunque el cliente es externo a nuestra estrategia, no puede ser ajeno para ésta y por eso, ocupa la misma importancia.
Para vender seguros, debes iniciar con tener una muy buena y detallada segmentación de tu cliente ideal. Incluso antes de conocerlo, debes tener claro cómo debe ser, es decir, debes identificar:
Estructura familiar
Poder adquisitivo
Capacidad de compra
Capacidad de endeudamiento, etc.
Debes ser hábil para hacer las preguntas correctas y obtener la información que requieres para reconocer las oportunidades de ofrecer lo que el cliente quiere y puede adquirir.
La mejor manera de tener registro y hacer tu gestión de clientes es a través de un CRM especializado en seguros.
Ubica muy bien tu mercado y “pesca donde están los peces que quieres comer”.
Producto/Servicio:
El reto para los agentes de seguros es que lo que venden es intangible, por lo tanto, de lo que tú describes y logras transmitir a tu cliente dependerá la concepción que él tenga de lo que ofreces.
En este orden de ideas, tú como agente y broker de seguros, debes estar convencido de la calidad, la oferta de valor, los beneficios, la coherencia del precio, todo, obviamente, desde la honestidad y la confianza que has logrado con tu cliente, para que este lo perciba y tome su decisión de compra.
Para fortalecer este pilar se debe conocer muy bien y a detalle el producto, tanto que te permita responder todas las dudas que pudiera tener un prospecto o cliente.
Agente
Aquí hablamos de ti, de tu valiosa labor para que todo lo anterior funcione. Detrás del agente de seguros existen: estrategias, actividades, tareas operativas, un equipo de trabajo, empatía, habilidades comunicativas y persuasivas, además de mucha pasión por lo que hace.
El agente de seguros debe dedicarse a conocer al cliente para conectarse con él y facilitar el cierre de la venta, siendo éste la consecuencia de una acertada asesoría que descubre las necesidades reales de sus clientes.
Cuando el cliente no te percibe ajeno a sus intereses, y por el contrario, te toma como un aliado que le recomienda lo mejor para él más que una venta, logras una relación consolidada y a largo plazo, en la cual pueden haber varias oportunidades de venta cruzada o referidos por tu excelente servicio.
Actualmente, sumado a las habilidades del agente encontramos herramientas digitales que apoyan tu labor, como lo automatización de llamadas, correos, gestión de pagos, marketing digital, embudo de ventas. En un software especializado en seguros, como Softseguros, potencias tu estrategia de ventas.
¿Cómo están estos pilares en tu agencia? Fortalece lo que corresponda para que logres los resultados que requieres para alcanzar las metas que planeas este año.
