Un agente de seguros que desde el primer contacto con sus clientes procura la confianza y logra ser percibido como un aliado, ya tiene parte importante de lo que necesita para usar la magia de antojar a su cliente con una venta cruzada.
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¿Qué es la venta cruzada de seguros?
La venta cruzada es una técnica de venta que consiste en ofrecer a tus clientes productos adicionales a los que consume actualmente o pretende consumir.
Para un agente y corredor de seguros, es ofrecer a tus clientes actuales pólizas y coberturas complementarias a las que ya tiene, siempre considerando sus intereses y necesidades.
Una venta cruzada es un real ejemplo de una asesoría eficiente a tus clientes, ya que solo conociendo sus intereses reales, puedes adaptar tu propuesta, incluso, puedes anteponer cuáles servicios adicionales lo beneficiarán.
La venta cruzada puede ser:
Complementaria, aquella que agrega valor a un producto central, por ejemplo, cuando un cliente adquiere una póliza hogar y le ofreces una cobertura adicional de mantenimiento.
No complementaria, cuando conociendo el perfil del cliente, reconoces que le puede interesar un producto distinto al que inicialmente está buscando, siguiendo con el ejemplo anterior, al adquirir una póliza hogar si este cliente tiene un auto, es una oportunidad para ofrecer seguros de autos.
Es posible que estas tácticas ya las estés usando intuitivamente en tu experiencia de venta, ahora, debes aprender a que sean parte de una estrategia.
Cómo incluir la venta cruzada en tu estrategia de venta de seguros
Existen varias técnicas para incluir de manera “natural” la venta cruzada en tu estrategia comercial, cuál usar siempre va a depender del cliente. El éxito de esta técnica es saber cuál usar según tu comprador.
Algunos criterios son:
- Por compras anteriores, es la más sencilla y común, ya conoces lo que está usando tu cliente y le ofreces productos complementarios.
- Por descuentos al comprar paquetes, es aprovechar un momento de renovación de una póliza para ofrecer otras adicionales con un % de descuento si las compra en paquete.
- Por intereses comunes, aquí apelas a la curiosidad y casos de éxito de otros clientes, mostrando cómo personas similares a tu cliente actual, han obtenido beneficios con productos que él no tiene aún y que pudiera aplicar.
Esta técnica la puedes usar haciendo una llamada antes de cerrar el negocio y recordando sus motivaciones para adquirir determinada póliza y la coincidencia con otros compradores.
- Por mantenimiento, lo usas sabiendo que tu cliente tiene productos, por ejemplo, un inmueble, que requieren servicios adicionales que le aportan valor a su producto inicial.
El ABC de la venta cruzada
A. Segmentación: debes saber cuál es el perfil de tus clientes, por intereses y poder adquisitivo, para establecer cuál método de venta cruzada aplicar.
Para llegar a cada uno de los segmentos de forma efectiva debes personalizar la manera en que te comunicas, una tarjeta virtual de presentación te sirve para conectar con tus clientes en diferentes canales de comunicación para enviarlos a tu página web, tu perfil en LinkedIn, canal de Youtube o alguna transacción que requieras hacer virtualmente.
Una de las ventajas de las tarjetas virtuales es que puedes modificarlas cuando sea necesario, según tu estrategia comercial y de marketing.
B. Valor agregado: incluir descuentos o promociones pensados en beneficiar y antojar a cada segmento.
C. Control, toda estrategia de ventas requiere monitoreo para evaluar si está funcionando, o no. Para ello, necesitas un CRM que te permita seguir alimentando el historial de compra de tus clientes y fortalecer su fidelidad.
Cuando haces un seguimiento constante con un CRM especializado en seguros y te mantienes cerca de tus clientes es más fácil identificar cuáles son tus próximas oportunidades de ventas y preparar estrategias para aprovecharlas o crearlas.
4 comentarios
que es CRM ?
Hola, Marco. Gracias por escribirnos. El CRM es una herramienta para gestionar la relación con tus clientes y te ayuda a detectar oportunidades de venta. Softseguros es un CRM especializado en seguros.
Como se utiliza el CRM y que costo tiene?
Hola, Catherine. Gracias por escribirnos. Por favor, déjame tus datos para contactarte y mostrarte cómo funciona el CRM especializado en seguros para la venta cruzada.