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Leí un gran artículo de Seth Godin -empresario y autor del libro La Vaca Púrpura- hace poco, sobre cómo una buena pregunta triunfa sobre un discurso de ventas asombroso.
Decía lo siguiente:
A la mayoría de las Scouts se les enseña a memorizar un discurso bastante complicado, uno que involucra presentarse a sí mismas, hablar en detalle sobre el buen trabajo que hacen los Scouts, y terminar con cómo el dinero recaudado va para esto y para aquello… Este es un trabajo difícil incluso para un profesional, pero para un niño que habla con un adulto, es aterrador y poco probable que conduzca a una experiencia positiva. ¿La alternativa?
“¿Qué es lo que más admiras de los Scouts?”…
Una pregunta que evita un “no”, una pregunta que inicia una conversación, una pregunta que abre la puerta a la emoción… esas son las preguntas que construyen carreras y crean valor.
Estoy 100% de acuerdo.
Así que me imaginé que sería útil y divertido hacer una lluvia de ideas sobre un montón de preguntas que los asesores de seguros pueden inyectar en las conversaciones de cotizaciones de seguro de automóviles para que los clientes potenciales se detengan, piensen y compartan información que puede conducir a una venta.
Se me ocurrieron 26 pero me encantaría obtener más información en los comentarios que dejes. También agregué algunas notas sobre mi “teoría” detrás de cada pregunta.
(Por cierto, si obtengo una buena retroalimentación de éste artículo, haré más. Deja un comentario para avisarme.
- ¿Cómo se comporta ese auto durante una tormenta?
Probablemente te dirán “genial” porque piensan que afectará la cotización, pero sólo por pensar en conducir con mal tiempo les recuerda los peligros de conducir y la importancia real del seguro.
- ¿Tienes un problema?
¿Tienes algún otro artículo que podamos asegurar? Grandes conversaciones e información de venta cruzada.
- ¿Qué te hizo comprar ese tipo/marca de auto?
Haz que piensen y te expliquen cómo no toman decisiones de compra basándose sólo en el precio.
- ¿Cómo fue tu última experiencia de reclamo?
Haz que piensen en los reclamos en lugar del precio. Gran inicio de conversación.
- ¿Cuál es el peor accidente que hayas visto, estado, evitado, oído hablar, etc.?
Hazles pensar en el valor del seguro sin tener que explicárselo tú mismo.
- Además del precio, ¿qué es lo siguiente más importante para ti?
Forzarlos a decir en voz alta que hay otras cosas que considerar aparte del precio. Si ellos dicen “sólo precio”, entonces se detienen durante mucho tiempo y apuesto que eventualmente dirán algo más.
- ¿Cómo prefieres comunicarte con tu agente de seguros?
Obtén más información sobre sus preferencias de comunicación para que puedas venderles los beneficios más importantes. También les hace pensar en el futuro acerca de cómo van a tener que trabajar con cualquier compañía que compren, independientemente de cuánto dinero ahorren.
- ¿Por qué te quedaste con la Compañía X por tanto tiempo?
Descubre los factores desencadenantes de su lealtad. Buen inicio de conversación.
- ¿Cómo fué el proceso la última vez que cambiaste de proveedor/agentes?
Es una pregunta en la que todos ganan. Si dicen “fácil” les recordará que es fácil cambiar. Si ellos dicen “duro” entonces acabas de identificar una objeción oculta que probablemente no sabías que existía y puedes vendérselos sobre lo fácil que lo harás esta vez.
- ¿Qué es lo que te tiene comprando un seguro?
La gente podría comprar un seguro de auto cada 6 meses, pero la mayoría no lo hace. DEBE haber una razón por la que decidieron comprar hoy y llegar a esa razón es la clave para ganar sus negocios.
Por cierto, te darás cuenta de que no pregunté “Por Qué”. Eso es porque “Por Qué” es una palabra de confrontación que pone a la gente a la defensiva. Reemplaza todo tus “Por Qué” con “¿Qué te hace?”, “¿Qué te tiene?” y “¿Cómo lo estás haciendo?”.
- ¿Dónde trabajas? ¿Qué haces allí? Etc.
Saber lo que alguien hace para ganarse la vida te da una idea bastante buena de quiénes son. También te ayuda a identificar oportunidades de venta cruzada de cosas como beneficios para empleados, seguros de vida, planes de jubilación, pólizas comerciales, etc.
- ¿Cuánto tiempo más tienes para pagar el auto?
No sé por qué puse esta… parecía una conversación interesante sobre la posesión y la protección de propiedades, las finanzas, etc.
- ¿Cuáles son los nombres de tus hijos? ¿Qué edad tienen? Etc.
Hablar de niños es increíble para las ventas. Si escribes los nombres en tu CRM (Gestión de Servicio al Cliente) y los usas más tarde es una gran señal de respeto.
Consejo adicional: Cuando dices los nombres de los niños durante una conversación posterior, haz una pausa por un segundo y finge que estás tratando de recordarlos de tu memoria. (en lugar de sonar como si los leyeras de tu CRM)
- ¿Cómo pagas actualmente el seguro?
¿Son de la vieja o nueva escuela? ¿Pagan la póliza entera por adelantado? ¿O viven de sueldo a sueldo? ¿Tienen buen crédito? ¿O van a aparecer en tu agencia con un frasco de centavos cada mes?
- ¿Tomas la carretera X para ir a trabajar? ¿O la carretera Y?
Es sólo una manera amistosa de recordarles que eres local y puedes relacionarte con ellos. ¿Podría un representante del call center hacer una pregunta como esa?
- ¿Has tenido un accidente automovilístico como pasajero?
Lanza esta pregunta si tienen un historial de conducción limpio y no tienen accidentes relacionados con la conducción, pero aún así quieres hablar sobre la experiencia real de un accidente automovilístico porque es emocional y aleja a la gente del precio.
- ¿Conoces a alguien que haya estado permanentemente incapacitado por un accidente automovilístico?
La mayoría de la gente probablemente dirá que sí. Y traerá a casa la realidad de que el seguro de auto es más que una cuenta que deben pagar.
- ¿Alguna vez te golpearon por detrás?
Un recordatorio encubierto de que incluso los mejores conductores necesitan un buen seguro, ya que tienen que compartir la carretera con los peores conductores.
- ¿Tienes algún problema médico que pueda afectar tu capacidad para conducir?
Probablemente van a decir “no” ya que no quieren que niegues la cobertura o aumentes el precio, pero podría generar conversaciones interesantes que podrían llevar a otras líneas… discapacidad, cuidado a largo plazo, salud, vida, etc.
- ¿Cuántos seguros de vida tienes actualmente?
Bueno, esa es una pregunta de venta cruzada bastante obvia … Pero no estaría fuera de lugar preguntar mientras se habla de cobertura de pagos médicos o alguna otra cobertura con un beneficio por muerte.
Una serie de preguntas a las que sabes que responderán “Sí”. Especialmente relacionado con la conducción segura.
Si haces una serie de preguntas relacionadas con la seguridad, sabrás que responderán “sí”, ya que les hará pensar que están ahorrando más dinero (puesto que las otras agencias no preguntaron). También les dará el hábito de decir que sí.
Por ejemplo, ¿Sueles conducir por caminos conocidos? ¿Sueles conducir con menos de 4 ocupantes en el automóvil? etc.
- ¿Cuántos agentes has tenido en los últimos 5 años?
Supongo que hay algunas otras preguntas similares arriba… sólo obteniendo un indicador de lealtad. También podrías provocar una conversación acerca de cómo la lealtad con un agente da sus frutos al final (si es contigo).
- ¿Qué cobertura QUIERES?
A diferencia de “¿qué cobertura TIENES?”. La idea es hacer preguntas supuestas sobre la nueva cobertura en lugar de reforzar lo que tienen actualmente. Una gran parte de los compradores nunca dejan su compañía actual – no refuerces esa decisión.
- ¿Cuánto tiempo llevas casado?
Un buen comienzo de conversación con cierto potencial para ventas cruzadas dependiendo de lo que digan. Lo que sea que digan, pide un consejo de matrimonio. Les hará pensar en sus seres queridos, lo que abre la puerta a conversaciones sobre factores distintos al precio.
- Calificas para nuestro X descuento. ¿Actualmente recibes un descuento por eso?
Si la respuesta es “sí”, es genial porque no están perdiendo nada. Si la respuesta es “no”, entonces acabas de mostrar que tu agencia desea más su negocio.
- ¿Tu póliza actual te cubre en un vehículo de alquiler? ¿Si prestas el auto de un amigo? ¿Si alguien roba tu auto? ¿Si te encuentras con un bache? ¿Si tu parabrisas se raja? Etc.
Haz preguntas sobre escenarios del mundo real de los que probablemente no sabrán la respuesta para mostrar tu valor como experto. Simplemente pensarán que estás preguntando como parte de la cotización y justificarán una mayor exploración sobre cómo funcionan los seguros. Esa es tu ventaja, ¿verdad?
- Si te gusta este artículo, aquí hay 4 cosas que puedes hacer a continuación:
- Escribe las preguntas que te gusten, coloca la lista en un lugar visible y utilízala lo más a menudo posible durante el próximo mes.
- Haz clic en “compartir” y comenta para que sepa que te gustaría tener más artículos como este para otras líneas.
- Comparte esta lista con un agente que conozcas y que quiera aumentar su porcentaje de cierre.
- Y si tienes una gran pregunta de seguro de vehículo para los compradores, ¡añádelo a los comentarios a continuación!
Espero que esto ayude.
5 comentarios
Seguro que es seguro?
Por supuesto Pedro!
Muchas gracias por tus preguntas.
Las estoy adaptando a lo que hago, Asesor de Seguros de vida individual.
🤗
Muy buen articulo, algunas preguntas me sirven para adaptarlas a mi target de seguros de arrendamiento centraldearrendamientos.com
Gracias Juan por tomarte el tiempo de leer. Si puedes compartir, te agradeceríamos un montón para que muchos más puedan seguir aprendiendo. Saludos!