El ecosistema Fintech de Colombia consolida su estado de madurez y su posición como el tercer mayor ecosistema Fintech de la región

Colombia se consolida como el tercer ecosistema Fintech de América Latina con un crecimiento neto del 45% en año y medio y 78 nuevas startups Fintech, ello impulsado por el auge de los segmentos de Tecnologías Empresariales para Instituciones Financieras (ETFI), Gestión Patrimonial, Trading y Mercados de Capitales,  Préstamos y Gestión de Finanzas Personales.

 

ANTES QUE COMIENCES A LEER...

¿Qué son empresas FINTECH?

El término “Fintech” deriva de las palabras “finance technology” y se utiliza para denominar a las empresas que ofrecen productos y servicios financieros, haciendo uso de tecnologías de la información y comunicación, como páginas de internet, redes sociales y aplicaciones para celulares. De esta manera prometen que sus servicios sean menos costosos y más eficientes que los que ofrecen la banca tradicional.

 

¿Qué servicios ofrecen?

Estas empresas financieras operan como intermediarios en transferencias de dinero, préstamos, compras y venta de títulos financieros, así como asesoramiento financiero. Las áreas en las que se desenvuelven son:

  • Pagos y remesas.
  • Préstamos.
  • Seguros.
  • Gestión de finanzas empresariales.
  • Gestión de finanzas personales.
  • Crowdfunding (financiamiento de proyectos).
  • Gestión de inversiones.
  • Seguros.
  • Educación financiera y ahorro.
  • Soluciones de scoring, identidad y fraude.
  • Trading y mercados.

El ecosistema Fintech de la región de América Latina y el Caribe se encuentra ya en una etapa de crecimiento y consolidación, con importantes avances en materia regulatoria, una mayor colaboración entre los diferentes actores del ecosistema y startups Fintech que se han convertido en casos de éxito internacional. En los últimos años la región se ha convertido en un atractivo tanto para inversores, entidades financieras así como para emprendedores que buscan expandir su oferta. Iniciativas como la aprobación de la Ley Fintech en México en 2018 o la aparición de unicornios latinos como Nubank y Pagseguro han reforzado el potencial de la región en materia de innovación financiera.

Muestra de la sólida transformación que está experimentando el sector financiero en la región son los resultados obtenidos en las diferentes investigaciones realizadas por Finnovista sobre los principales ecosistemas Fintech de América Latina. En el último año hemos comprobado cómo la gran mayoría de los ecosistemas Fintech de la región han experimentado tasas de crecimiento en torno al 50%. Al día de hoy ya se han publicado estudios de ArgentinaBrasilChileColombiaEcuadorEspañaMéxico y Perú, así como radares concretos sobre startups extranjeras presentes en América Latina (Fintech Radar Foreign Startups) y sobre inclusión financiera (Fintech for Inclusion Radar). El presente análisis representa una nueva edición del Fintech Radar Colombia, cuya pasada edición publicamos en agosto de 2017.

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En este contexto, Colombia siempre se ha encontrado entre los principales ecosistemas Fintech de la región, con una variedad de actores trabajando por el fortalecimiento del mismo y liderando diferentes iniciativas de innovación. Hace un año y medio el país se consolidaba como tercer mayor ecosistema Fintech de la región con 124 startups. En esta nueva edición del Fintech Radar, el ecosistema Fintech de Colombia incrementa su tamaño hasta alcanzar las 180 startups Fintech tras la creación de 78 nuevas startups. Colombia todavía permanece alejado en materia de número de startups de los dos mayores ecosistemas: México, que cuenta ya con 334 startups Fintech, y Brasil, quien lidera la región con 377 startups Fintech. Aun así, vemos que el país refuerza su posición como tercer mayor ecosistema, pues actualmente el ecosistema es 1.5 veces mayor que Argentina (116 startups), 2 veces mayor que Chile (84 startups), 3 veces mayor que Perú (57 startups) y 5 veces mayor que Ecuador (34 startups), según los últimos datos publicados en el informe Fintech en América Latina 2018: crecimiento y consolidación publicado por el Banco-Interamericano de Desarrollo y Finnovista.

En el último año y medio fueron 22 startups las que cesaron sus operaciones en Colombia, lo que supone un ratio de mortalidad del 18% desde nuestra publicación anterior. No obstante, en el último año y medio nacieron 78 nuevas startups y el ecosistema experimentó un crecimiento neto del 45%, dando lugar a una tasa de crecimiento anual del 29%. Si bien el crecimiento general del ecosistema se mantiene elevado, el ritmo anual de crecimiento se sitúa por debajo de ecosistemas como México, Brasil o Argentina, donde las tasas de crecimiento anualizado giraron en torno al 50% durante 2018.

Actualmente los siete segmentos principales en Colombia son:

  • Pagos y Remesas, con 48 startups, un 27% del total
  • Préstamos, con 36 startups, abarcando el 20% del total
  • Gestión de Finanzas Empresariales, que con 25 startups supone el 14% del total
  • Tecnologías Empresariales para Instituciones Financieras (ETFI), con 15 startups, un 8% del total
  • Gestión de Finanzas Personales, con 12 startups, que supone un 7% del total
  • Seguros, con 10 startups, un 5.50% del total
  • Puntaje, Identidad y Fraude, también con 10 startups, un 5.50% del total.

Los restantes cuatro segmentos emergentes quedan todos ellos por debajo del 5% de las startups identificadas en el análisis:

  • Trading y Mercados de Capitales, con 8 startups, un 4% del total
  • Crowdfunding, con 7 startups, un 4% del total
  • Gestión Patrimonial, con 6 startups, un 3% del total
  • Banca Digital, con 3 startups, que supone un 2% del total del ecosistema.

Si comparamos estos resultados con la edición anterior del Fintech Radar Colombia, observamos que los tres segmentos más representativos continúan siendo los segmentos de Pagos y Remesas, Préstamos y Gestión de Finanzas Empresariales. Sin embargo, el segmento de Crowdfunding, que hace un año y medio era el cuarto mayor segmento Fintech en Colombia, pierde fuerza al pasar de 11 a 7 startups, lo que le deja actualmente como uno de los segmentos menos representativos del país. En el caso contrario observamos la fuerza que adquiere el segmento de Tecnologías Empresariales para Instituciones Financieras (ETFI), pues ha pasado de ser un segmento emergente en 2017 con 7 startups a ser el cuarto mayor segmento Fintech del país con 15 startups. Una vez más el crecimiento de este segmento refleja la importancia que está adquiriendo el Open Banking y la apertura de APIs en la industria financiera, lo que a su vez implica una mayor tendencia hacia la colaboración entre startups y entidades financieras, muestra de la consolidación que experimenta el sector.

Aun así, observamos que los segmentos Fintech que más han crecido en el último año y medio son tanto segmentos principales como segmentos emergentes. En esta nueva edición cabe destacar el potente crecimiento experimentado particularmente por los siguientes segmentos, todos ellos por encima del 50%:

  • Tecnologías Empresariales para Instituciones Financieras, que crece un 114%, al pasar de 7 a 15 startups
  • Gestión Patrimonial, con un crecimiento del 100% al pasar de 3 a 6 startups
  • Trading y Mercados de Capitales, también con un crecimiento del 100% al pasar de 4 a 8 startups
  • Préstamos, que crece un 64% al pasar de 22 a 36 startups
  • Gestión de Finanzas Personales, con un crecimiento del 50% al pasar de 8 a 12 startups.

En este sentido observamos ciertas similitudes y diferencias en comparación con las tendencias de crecimiento observadas en otros países. En primer lugar, el segmento de ETFI también fue el que tuvo la mayor tasa de crecimiento en México (130%), lo que puede reflejar una mayor apertura de las instituciones financieras mexicanas y colombianas hacia la incorporación de soluciones Fintech en sus negocios. Por otro lado, el segmento de Trading y Mercados de Capitales se ha posicionado como uno de los segmentos en mayor crecimiento en lo tres ecosistemas principales de la región, pues también creció un 100% en México y un 95% en Brasil el pasado año.

Sin embargo, la principal diferencia la encontramos por un lado en la tasa de crecimiento observada en el segmento de Gestión de Finanzas Personales, pues mientras este segmento experimentó un crecimiento mínimo en México (6%) y Brasil (7%) en Colombia aumentó un 50%. Entre ellas destacan las soluciones de Ahorro y Eficiencia Financiera (un 40% del total), lo que refleja la necesidad del mercado por tener soluciones sencillas que a través de una buena experiencia de usuario ponen al cliente en el centro, promueven una cultura del ahorro y facilitan la gestión financiera para la población sub-atendida por las instituciones financieras tradicionales.

Por otro lado, destaca el crecimiento negativo del 36% que ha experimentado el segmento de Crowdfunding en Colombia al pasar de 11 a 7 startups. Si bien en México y Brasil este segmento ha obtenido niveles medios de crecimiento (36% y 31% respectivamente), en otros ecosistemas como el de Argentina sí que hemos visto a este segmento crecer a tasas del 100%. Esta diferencia cobra especial relevancia si consideramos que el pasado mes de agosto de 2018 el Gobierno expidió el Decreto 1357 que reglamenta la actividad de financiación colaborativa con el fin de promover el flujo de recursos para las PYMEs y la innovación financiera en el país. Con ello el crowdfunding quedó definido como una nueva actividad del mercado de valores bajo la supervisión de la Superintendencia Financiera de Colombia, sin embargo la existencia de una mayor cantidad de requisitos para operar parece haber frenado la actividad en el país y afectado a las startups existentes previas a la aprobación de la nueva regulación.

Si comparamos la distribución de los segmentos Fintech en Colombia con los otros dos principales ecosistemas de América Latina (Brasil y México encontramos que los tres países comparten los mismos principales segmentos Fintech con ligeras variaciones: Pagos y Remesas, Préstamos y Gestión de Finanzas Empresariales. Vale la pena destacar que el segmento de Pagos y Remesas se mantiene como el mayor segmento en los tres países, lo que refleja la importancia que han cobrado los pagos electrónicos en la región. En este sentido el pasado mes de febrero la Superintendencia Financiera de Colombia publicó el Proyecto de Circular Externa No. 03 de 2019 con el propósito de promover alternativas para realizar pagos electrónicos, consolidar la estandarización e interoperabilidad de los sistemas de pago, continuar con el proceso de fortalecimiento de la inclusión financiera y la reducción del uso del efectivo.

Por otra parte, observamos que el segmento InsurTech se fortalece en los tres principales ecosistemas Fintech, ante una mayor necesidad de contar con seguros digitales eficientes y ubicuos, respondiendo así a la ola de innovación que experimenta actualmente el sector asegurador a nivel global.

Para un análisis más profundo y detallado del ecosistema Fintech en Colombia, se realizó una encuesta a algunas de las startups Fintech del país sobre diferentes aspectos de sus negocios.

La información recopilada señala a Bogotá como la ciudad con mayor número de startups Fintech constituidas, pues el 61% de las startups encuestadas la sitúan como su ciudad de origen, seguida por Medellín, con el 29%, y por detrás Barranquilla, Manzinales y Villavicencio, cada una con el 3%. Respecto a los procesos de internacionalización, el 72% de las startups Fintech encuestadas afirma que solo opera en Colombia, mientras que el 29% ya opera fuera de las fronteras colombianas. Esta tasa de internacionalización es mayor a ecosistemas como el mexicano, donde tan solo el 17% de las startups se han internacionalizado, y se aproxima al mayor ecosistema Fintech de la Región, Brasil, donde el 30% afirma haber internacionalizado sus negocios. Aun así se encuentra muy por debajo de Argentina, el país donde se registró una mayor tasa de internacionalización (48%).

Al preguntar a las startups sobre los países de destino donde se han expandido, vemos que el 88% de las startups Fintech colombianas lo han realizado dentro de América Latina y el Caribe, mientras que el 12% han salido fuera de la región.

Perú y Ecuador surgen como principales países de destino para las startups Fintech colombianas, con el 16% y 13% respectivamente de las que se expandieron operando en estos países, muestra de que las startups colombianas buscan expandir sus operaciones en los mercados más colindantes, que a la vez son más emergentes y menos saturados. Le siguen Costa Rica, México y Chile, cada uno siendo destino del 8% de de las startups Fintech de México que se expandieron. Por otro lado, también observamos que países caribeños como Costa Rica, Honduras o Panamá se sitúan entre los destinos para las startups Fintech colombianas, de nuevo símbolo de que están internacionalizando sus operaciones en ecosistemas que se encuentran todavía en etapas más iniciales y en busca de oportunidades en mercados menos explotados.

Esta nueva edición del Fintech Radar de Colombia presenta importantes resultados que reflejan la consolidación del ecosistema Fintech de Colombia. Si bien la gran mayoría de startups Fintech del país son de reciente creación, con el 55% teniendo menos de dos años de edad, y el 39% entre tres y cuatro años, observamos que el 74% de startups se encuentra ya en etapas avanzadas de desarrollo. En concreto, el 48% afirma estar ya Lista para Escalar, mientras que el 26% de las startups afirma estar en etapas de Crecimiento y Expansión.

A pesar de un avanzado estado de madurez en gran parte del ecosistema Fintech de Colombia, y al igual que observamos en otros ecosistemas importantes de la región como es el caso de Brasil o México, la amplia mayoría de las startups encuestadas siguen siendo de tamaño pequeño en cuanto al número de empleados, pues el 52% de ellas afirma tener entre uno y diez empleados, mientras que tan solo un 9% cuenta con más de 50 empleados. Por otro lado, todavía queda camino por recorrer en materia de diversidad de género, pues tan solo el 35% de las startups encuestadas afirman contar con una mujer en el equipo fundador, cifra que se sitúa al mismo nivel que la media regional, según el último informe publicado por el BID y Finnovista (Fintech en América Latina 2018: crecimiento y consolidación).

Según datos del Banco Mundial, en Colombia el 45% de la población adulta tiene acceso a una cuenta bancaria oficial, lo que implica que la tasa de desbancarización del país se sitúa en 55%, ligeramente por encima a la media de la región (46%). Una vez más observamos que el mercado de consumidores y PYMEs sub-bancarizados y no bancarizados sigue siendo el principal segmento objetivo de las startups Fintech en Colombia, un segmento que en Finnovista llamamos Fintech for Inclusion. Concretamente, el 45% de las startups Fintech colombianas encuestadas afirman dirigir sus productos o servicios a este segmento, una cantidad similar a la media de la región, que se sitúa en el 46% según datos del último informe publicado por el BID y Finnovista (Fintech en América Latina 2018: crecimiento y consolidación)

Llama la atención la diferencia respecto a la cantidad de startups que dirigen sus soluciones a PYMEs bancarizadas, pues un 19% de las startups en Colombia lo hacen, reflejando la necesidad por parte de las PYMEs por acceder a servicios financieros que hasta ahora no han podido a través de servicios tradicionales. En concreto, en materia de crédito, los resultados históricos de la Gran Encuesta Pyme (GEP) muestran accesos de las PYMEs al crédito formal inferiores al 50%, incluso deteriorándose a niveles inferiores al 40% durante el segundo semestre de 2017.

Al preguntar a las startups sobre la principal tecnología en la cual basan sus productos o servicios, destacaron 3 tecnologías principales: APIs y Plataformas Abiertas (22%), Big Data y Analítica (21%) y Móviles y Aplicaciones (18%). Una vez más destaca la importancia que está cobrando la banca abierta en cuanto a la conexión entre los productos y servicios de diferentes entidades, de manera que se aproveche la gran cantidad de datos e información con la que cuentan entidades tradicionales como los bancos, y la capacidad de innovación tecnológica de las Fintech para mejorar los servicios al consumidor. Este proceso refleja como las entidades financieras cada vez apuestan más por la colaboración en busca de nuevas oportunidades y así minimizar la presión que llega al mercado con la entrada de nuevos actores en la industria que están ganando cuota de mercado al adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor.

De las startups Fintech colombianas que accedieron a responder sobre cuestiones de financiamiento, el 58% de ellas afirma haber recibido financiamiento de terceros en el pasado, muestra de la importancia que cobran las vías de financiación externa para el desarrollo de los emprendimientos en el país, si bien esta cifra es menor a la identificada en otros ecosistemas y la media de la región. En concreto, según el último informe publicado por el BID y Finnovista, el 63% de las startups en América Latina y el Caribe afirmó haber recibido financiamiento o inversión externa. Además, las startups Fintech colombianas todavía siguen levantando pequeñas cantidades de financiación externa, pues el 61% afirmó haber recibido menos de quinientos mil dólares, el 22% entre quinientos y un millón, y tan solo el 17% afirma haber levantado más de tres millones de dólares.

2019 se presenta como un año de oportunidad para las startups Fintech en Colombia en materia de captación de fondos, pues el pasado diciembre de 2018 entró en vigor el decreto 2443, permitiendo a las entidades financieras invertir en sociedades de innovación y tecnología financiera. En este sentido cabe esperar que durante el próximo año tenga lugar un mayor acercamiento entre entidades financieras y startups y se acelere la transformación digital de los servicios financieros del país.

En los últimos dos años Colombia ha dado importantes avances en aras de fortalecer el ecosistema Fintech del país. En 2017 la Superintendencia Financiera conformó el Grupo de Trabajo de Innovación Financiera y Tecnológica para investigar, promover, experimentar y apoyar el uso de la tecnología en el sector financiero. Ello fue conformado a través de tres mecanismos: El Hub, con el objetivo de apoyar y asesorar a entidades relacionadas con la innovación financiera y tecnológica; la Arenera, permitiendo realizar experimentos o pruebas tecnológicas; y el espacio RegTech, con el objetivo de aprovechar los desarrollos tecnológicos para apalancar la innovación interna del SFC. Recientemente la SFC dio a conocer que el primer proyecto fue aprobado para realizar una prueba piloto en la Arenera. En concreto se trata de la Fintech Tpaga, lo cual permitirá “que se use el canal de la billetera virtual de la Fintech para la vinculación de clientes al FIC de la comisionista, por medio de un trámite simplificado para bajos montos, similar a lo que se aplica hoy para CATs y CAEs”.

Siguiendo en materia de regulación, en 2018 también se aprobó el decreto que regula la actividad del crowdfunding, si bien como hemos visto es necesario que la nueva regulación no se convierta en una barrera más para las startups que ofrecen este tipo de financiación. Dada la complejidad en el acceso a crédito, pues de acuerdo con el Banco Mundial en Colombia tan solo el 14.5% de la población recibió financiamiento de una entidad financiera, es necesario permitir el avance en el uso de la tecnología y la innovación para facilitar el acceso y uso de servicios financieros por parte de la población.

Actualmente la falta de acceso a vías de financiamiento así como una necesidad por mayor colaboración entre los diferentes tipos de actores se presentan como los dos retos principales a los que se enfrenta el ecosistema Fintech en Colombia. En esta materia cobra especial importancia el apoyo por parte de entidades públicas que fortalezcan el ecosistema desde la base. En este sentido el Gobierno presentó su Plan Nacional de Desarrollo para 2018 – 2022, donde el apoyo a la evolución Fintech está presente en varias ocasiones. Por un lado, se buscará en los próximos años fortalecer el acceso a financiamiento para el emprendimiento y PYMEs a través de iniciativas como el abaratamiento del microcrédito empresarial o la puesta en marcha de una serie de beneficios para ángeles inversionistas que financien startups en materia de Ciencia, Tecnología e Innovación.

Por otro lado se buscará fomentar la implementación de nuevas tecnologías e innovación en la industria financiera, a través de iniciativas que busquen flexibilizar la autorización de la actividad financiera en espacios tipo Sandbox. En este sentido también cobra importancia el apoyo por parte del regulador y de entidades financieras, de manera que busquen colaborar con startups para el desarrollo de pruebas pilotos y pruebas de concepto, permitiendo así desarrollar mejores productos y servicios aprovechando las capacidades de cada uno. El mercado colombiano se ha desarrollado en los últimos años, dando lugar a un ecosistema de startups más maduras que ya están listas para emprender este tipo de acuerdos de colaboración. Colombia tiene ante sí una gran oportunidad para aumentar y consolidar su potencial en el sector Fintech, pero es necesario que exista una apertura y participación por parte de todos los actores involucrados en el mismo.

Desde Finnovista y Softseguros queremos agradecer a Catalina Gutiérrez, de NXTP Labs, por haber colaborado en la actualización de este Fintech Radar Colombia.

 

Fuente: Finnovista, accelerating fintech entrepreneurship. https://www.finnovista.com/fintech_radar_colombia_2019/

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26 preguntas de ventas que ayudan a los agentes a vender más seguros de autos

Leí un gran artículo de Seth Godin -empresario y autor del libro La Vaca Púrpura- hace poco, sobre cómo una buena pregunta triunfa sobre un discurso de ventas asombroso.

Decía lo siguiente:

A la mayoría de las Scouts se les enseña a memorizar un discurso bastante complicado, uno que involucra presentarse a sí mismas, hablar en detalle sobre el buen trabajo que hacen los Scouts, y terminar con cómo el dinero recaudado va para esto y para aquello... Este es un trabajo difícil incluso para un profesional, pero para un niño que habla con un adulto, es aterrador y poco probable que conduzca a una experiencia positiva. ¿La alternativa?

"¿Qué es lo que más admiras de los Scouts?"...

Una pregunta que evita un "no", una pregunta que inicia una conversación, una pregunta que abre la puerta a la emoción... esas son las preguntas que construyen carreras y crean valor.

Estoy 100% de acuerdo.

Así que me imaginé que sería útil y divertido hacer una lluvia de ideas sobre un montón de preguntas que los asesores de seguros pueden inyectar en las conversaciones de cotizaciones de seguro de automóviles para que los clientes potenciales se detengan, piensen y compartan información que puede conducir a una venta.

Se me ocurrieron 26 pero me encantaría obtener más información en los comentarios que dejes. También agregué algunas notas sobre mi "teoría" detrás de cada pregunta.

(Por cierto, si obtengo una buena retroalimentación en esta lista, haré más por otras líneas. Presiona el botón “Me gusta” para avisarme.

  1. ¿Cómo se comporta ese auto durante una tormenta?

Probablemente te dirán "genial" porque piensan que afectará la cotización, pero sólo por pensar en conducir con mal tiempo les recuerda los peligros de conducir y la importancia real del seguro.

  1. ¿Tiene un problema?

¿Tienes algún otro artículo que podamos asegurar? Grandes conversaciones e información de venta cruzada.

  1. ¿Qué te hizo comprar ese tipo/marca de auto?

Haz que piensen y te expliquen cómo no toman decisiones de compra basándose sólo en el precio.

  1. ¿Cómo fue tu última experiencia de reclamo?

Haz que piensen en los reclamos en lugar del precio. Gran inicio de conversación.

  1. ¿Cuál es el peor accidente que hayas visto, estado, evitado, oído hablar, etc.?

Hazles pensar en el valor del seguro sin tener que explicárselo tú mismo.

  1. Además del precio, ¿qué es lo siguiente más importante para ti?

Forzarlos a decir en voz alta que hay otras cosas que considerar aparte del precio. Si ellos dicen "sólo precio", entonces se detienen durante mucho tiempo y apuesto que eventualmente dirán algo más.

  1. ¿Cómo prefieres comunicarte con tu agente de seguros?

Obtén más información sobre sus preferencias de comunicación para que puedas venderles los beneficios más importantes. También les hace pensar en el futuro acerca de cómo van a tener que trabajar con cualquier compañía que compren, independientemente de cuánto dinero ahorren.

  1. ¿Por qué te quedaste con la Compañía X por tanto tiempo?

Descubre los factores desencadenantes de su lealtad. Buen inicio de conversación.

  1. ¿Cómo fué el proceso la última vez que cambiaste de proveedor/agentes?

Es una pregunta en la que todos ganan. Si dicen "fácil" les recordará que es fácil cambiar. Si ellos dicen "duro" entonces acabas de identificar una objeción oculta que probablemente no sabías que existía y puedes vendérselos sobre lo fácil que lo harás esta vez.

  1. ¿Qué es lo que te tiene comprando un seguro?

La gente podría comprar un seguro de auto cada 6 meses, pero la mayoría no lo hace. DEBE haber una razón por la que decidieron comprar hoy y llegar a esa razón es la clave para ganar sus negocios.

Por cierto, te darás cuenta de que no pregunté “Por Qué”. Eso es porque "Por Qué" es una palabra de confrontación que pone a la gente a la defensiva. Reemplaza todo tus "Por Qué" con “¿Qué te hace?”, "¿Qué te tiene?" y "¿Cómo lo estás haciendo?".

  1. ¿Dónde trabajas? ¿Qué haces allí? Etc.

Saber lo que alguien hace para ganarse la vida te da una idea bastante buena de quiénes son. También te ayuda a identificar oportunidades de venta cruzada de cosas como beneficios para empleados, seguros de vida, planes de jubilación, pólizas comerciales, etc.

  1. ¿Cuánto tiempo más tienes para pagar el auto?

No sé por qué puse esta... parecía una conversación interesante sobre la posesión y la protección de propiedades, las finanzas, etc.

  1. ¿Cuáles son los nombres de tus hijos? ¿Qué edad tienen? Etc.

Hablar de niños es increíble para las ventas. Si escribes los nombres en tu CRM (Gestión de Servicio al Cliente) y los usas más tarde es una gran señal de respeto.

Consejo adicional: Cuando dices los nombres de los niños durante una conversación posterior, haz una pausa por un segundo y finge que estás tratando de recordarlos de tu memoria. (en lugar de sonar como si los leyeras de tu CRM)

  1. ¿Cómo pagas actualmente el seguro?

¿Son de la vieja o nueva escuela? ¿Pagan la póliza entera por adelantado? ¿O viven de sueldo a sueldo? ¿Tienen buen crédito? ¿O van a aparecer en tu agencia con un frasco de centavos cada mes?

  1. ¿Tomas la carretera X para ir a trabajar? ¿O la carretera Y?

Es sólo una manera amistosa de recordarles que eres local y puedes relacionarte con ellos. ¿Podría un representante del call center hacer una pregunta como esa?

  1. ¿Has tenido un accidente automovilístico como pasajero?

Lanza esta pregunta si tienen un historial de conducción limpio y no tienen accidentes relacionados con la conducción, pero aún así quieres hablar sobre la experiencia real de un accidente automovilístico porque es emocional y aleja a la gente del precio.

  1. ¿Conoces a alguien que haya estado permanentemente incapacitado por un accidente automovilístico?

La mayoría de la gente probablemente dirá que sí. Y traerá a casa la realidad de que el seguro de auto es más que una cuenta que deben pagar.

  1. ¿Alguna vez te golpearon por detrás?

Un recordatorio encubierto de que incluso los mejores conductores necesitan un buen seguro, ya que tienen que compartir la carretera con los peores conductores.

  1. ¿Tienes algún problema médico que pueda afectar tu capacidad para conducir?

Probablemente van a decir "no" ya que no quieren que niegues la cobertura o aumentes el precio, pero podría generar conversaciones interesantes que podrían llevar a otras líneas... discapacidad, cuidado a largo plazo, salud, vida, etc.

  1. ¿Cuántos seguro de vida tienes actualmente?

Bueno, esa es una pregunta de venta cruzada bastante obvia ... Pero no estaría fuera de lugar preguntar mientras se habla de cobertura de pagos médicos o alguna otra cobertura con un beneficio por muerte.

  1. Una serie de preguntas a las que sabes que responderán "Sí". Especialmente relacionado con la conducción segura.

Si haces una serie de preguntas relacionadas con la seguridad, sabrás que responderán "sí", ya que les hará pensar que están ahorrando más dinero (puesto que las otras agencias no preguntaron). También les dará el hábito de decir que sí.

Por ejemplo, ¿Sueles conducir por caminos conocidos? ¿Sueles conducir con menos de 4 ocupantes en el automóvil? etc.

  1. ¿Cuántos agentes has tenido en los últimos 5 años?

Supongo que hay algunas otras preguntas similares arriba... sólo obteniendo un indicador de lealtad. También podrías provocar una conversación acerca de cómo la lealtad con un agente da sus frutos al final (si es contigo).

  1. ¿Qué cobertura QUIERES?

A diferencia de "¿qué cobertura TIENES?". La idea es hacer preguntas supuestas sobre la nueva cobertura en lugar de reforzar lo que tienen actualmente. Una gran parte de los compradores nunca dejan su compañía actual – no refuerces esa decisión.

  1. ¿Cuánto tiempo llevas casado?

Un buen comienzo de conversación con cierto potencial para ventas cruzadas dependiendo de lo que digan. Lo que sea que digan, pide un consejo de matrimonio. Les hará pensar en sus seres queridos, lo que abre la puerta a conversaciones sobre factores distintos al precio.

  1. Calificas para nuestro X descuento. ¿Actualmente recibes un descuento por eso?

Si la respuesta es "sí", es genial porque no están perdiendo nada. Si la respuesta es "no", entonces acabas de mostrar que tu agencia desea más su negocio.

  1. ¿Tu póliza actual te cubre en un vehículo de alquiler? ¿Si prestas el auto de un amigo? ¿Si alguien roba tu auto? ¿Si te encuentras con un bache? ¿Si tu parabrisas se raja? Etc.

Haz preguntas sobre escenarios del mundo real de los que probablemente no sabrán la respuesta para mostrar tu valor como experto. Simplemente pensarán que estás preguntando como parte de la cotización y justificarán una mayor exploración sobre cómo funcionan los seguros. Esa es tu ventaja, ¿verdad?

Si te gusta este artículo, aquí hay 4 cosas que puedes hacer a continuación:

  1. Escribe las preguntas que te gusten, coloca la lista en un lugar visible y utilízala lo más a menudo posible durante el próximo mes.
  2. Haz clic en "Me gusta" o “compartir” para que sepa que te gustaría tener más artículos como este para otras líneas.
  3. Comparte esta lista con un agente que conozcas y que quiera aumentar su porcentaje de cierre.
  4. Y si tienes una gran pregunta de seguro de vehículo para los compradores, ¡añádelo a los comentarios a continuación!

Espero que esto ayude

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Los referidos son lo que podríamos llamar dinero social. A todos nos gusta recomendar empresas y productos de calidad porque es una forma de ayudarnos los unos a los otros.

Desafortunadamente, muchos agentes de seguros nunca se preparan y capacitan adecuadamente sobre cómo solicitar referidos de una manera eficaz y cómoda para ambas partes. Lo que puede llevar a conversaciones como la siguiente: 

Agente: "Si estás satisfecho, podrías darme 3 personas que también puedan beneficiarse de mi excelente servicio ..."

Cliente: [pausa incómoda] "Oh ... Um ... Bueno ... Supongo que podrías llamar a mi ... Realmente no tengo números de teléfono conmigo ahora ..."

Agente: “Disculpa, ... pero puedes pensar un poco más en personas antes de terminar nuestra reunión ..."

No quiero que tus clientes pierdan la oportunidad de ayudar a sus amigos y mucho menos que tengas una conversación incómoda así que...

A continuación encontrarás 27 ideas para que generes un gran marketing de referidos:

  1. Cambia tu actitud acerca de los referidos.

Deja de creer que estás "pidiendo referidos" e imagina esto en su lugar:

"Estoy ayudando a mis clientes a incrementar su estatus social facilitándoles la recomendación de una agencia con la que es fácil trabajar, se preocupa por sus clientes y pueden ahorrar dinero a sus amigos."

Si no te convences de esto, tu problema puede ser más complejo que simplemente necesitar referidos.

  1. Desarrollar un programa especial de bonos por referidos.

Un programa de bonos por referidos es un sistema cuyo objetivo es dar valor a los clientes que refieran tu agencia. Puede incluir diferentes ideas, muchas de las cuales encontrarás en este artículo, pero lo más importante es que debe ser un procedimiento estándar, replicable y fácil de implementar.

 Tener este programa ofrece muchas ventajas:

  • Para tus clientes será fácil de explicar y replicar..
  • Bajas las probabilidades de tener un referido no deseado.
  • Desarrollas materia promocional de tus productos (folletos, etc.).
  • Tus clientes tendrán una motivación extra para referirte y estarán más dispuestos a hacerlo.
  1. Se parte del entorno y la red de contactos de tus clientes.

ideas_referidos_vender_seguros_3Si tus clientes no tienen tu información de contacto con ellos, será poco probable que te referencien entre sus conocidos.

Inicialmente, asegúrate de estar entre los contactos telefónicos de tus clientes. Después conoce a su familia y has que ellos también te tengan en su teléfono.  Trabaja en esto hasta que cada uno de los miembros te conozcan.

Convéncelos adecuadamente: explica los beneficios de que su familia te conozca en caso de que alguna vez haya una emergencia.

Conozco a agentes que inclusive hacen esto desde la primera venta.

Para el cliente parecerá que estarás disponible para ellos, lo cual es bueno.

  1. Tarjetas de presentación.

Haz tarjetas de presentación con un espacio adicional para colocar

“Referido por________________________________.”

En el espacio en blanco escribe el nombre de tu cliente y entrégaselas para que las pasen a sus contactos.

  1. Rocket Referrals

Rocket Referrals es una empresa que tiene un software de referidos impresionante. La investigue un poco después de que varios agentes me hablaran de ella.

Su sistema identifica a los clientes que son más propensos a referir tu agencia, para comunicarse con ellos por medio de mensajería y correo electrónico y solicitar referidos.

Es un sistema genial, exploré el demo, y aunque no profundice en su funcionamiento, si estás interesado en tener un proceso de referidos automatizado visita su sitio web https://www.rocketreferrals.com

  1. Practica tu discurso de ventas.

ideas_referidos_vender_seguros_6¿Crees que eres demasiado bueno para practicar tus discursos de ventas con un amigo o delante del espejo?

¡No lo eres!

El promedio de juego relevante y definitivo en el futbol americano es de mas o menos 11 minutos. Si el mariscal de campo puede pasar un centenar de horas cada semana preparando 11 minutos de ejecución, creo que puedes practicar tus guiones unas cuantas veces a la semana, ¿verdad?.

  1. Ten claro quién es tu cliente objetivo.

Una razón por la que tus clientes dudan en referirte es porque no quieren quedar mal si recomiendan tus servicios y los precios resultan muy altos.

Elimina el riesgo explicándoles los tipos de clientes que manejas y las tarifas que tienes para ellos.

Por ejemplo: "tenemos la mejor tarifa más económica para aquellos propietarios de finca raíz con un buen historial crediticio.

Ten cuidado con describirle a tus clientes un perfil diferente al de ellos, pues los hará duda de si están con la agencia correcta.boton-prueba-software-seguros-2

  1. Orienta a tu cliente para identificar grupos específicos de referidos.

A continuación, hay dos ejercicios que ilustran mi punto.

Ejercicio 1 - Excluyendo a tus compañeros de trabajo y familia, piensa en alguien que sabes que estaría feliz de ahorrar $200.000 pesos hoy.

Date tiempo hasta que hayas pensado en alguien ...

Ejercicio 2 - Ahora piensa en un vecino que estaría feliz de ahorrar $200.000 hoy.

La primera pregunta es más difícil de responder porque la persona no sabrá realmente a quien referir.

La segunda pregunta tiene menos opciones, y apuesto a que tu mismo te imaginaste a tu vecino agradeciéndote por esos $200.000 que lograste que se ahorrara.

El punto es, cuando solicites referidos a tus clientes, oriéntalo para que piense en un grupo específico de personas de las cuales sea más fácil escoger.

Por ejemplo, puedes preguntar sobre los compañeros de su equipo de fútbol, y si alguno estaría interesado en ahorrar dinero en pólizas de seguro.

  1. Función “Recomendar” en tu sitio web.

Honestamente, no sé qué tan efectivo es, pero tener en tu sitio web una opción para  recomendar la agencia a un amigo podría funcionar.

Si además adjuntas información que puede ser útil para alguien que te esté conociendo puede resultar más conveniente que sólo tener una casilla para dar clic, así la persona a la cual le llega la información sabe de quién proviene y evitaras que termine como spam.

  1. Firma de correo electrónico.

La firma de correo electrónico es un bloque de texto que aparece automáticamente en la parte inferior de tus mensajes. La mayoría de los agentes tienen su información de contacto y tal vez un enlace a su sitio web.

Este bloque de texto es un lugar interesante para solicitar referidos, tu cliente estará leyendo el correo electrónico y podrá reenviar la información a sus contactos.

Utilizar "Reenviar mi información de contacto" como tu mensaje de acción para recordarle al lector cómo recomendarte y sobre todo, invitarlo a hacerlo.

  1. Elimina los riesgos.

Una razón por la que las personas dudan dar referidos es porque tienen miedo de quedar mal si sus contactos obtienen un mal servicio.

Al recomendar tu agencia, esta en juego la reputación de la persona que lo hizo. Si eres grosero, no devuelves llamadas telefónicas, o tiene tarifas poco atractivas van a quedar mal.

Explícale a la persona que te de referidos como manejas estos contactos. Haz énfasis en el tratamiento especial que reciben, la estrategia de comunicación que desarrollas con ellos y que no serán puestos en listas spam o ser llamados sin ninguna razón o a horarios poco apropiados.

  1. Utiliza tus redes sociales para agradecer a quienes te dan referidos.

Cuando recibas referidos por parte de un cliente, publícalo en tus redes sociales y agradécele a la persona que te lo dio para que todos puedan ver.

Esto logra muchas cosas. Muestra cuánto aprecias su confianza en ti, lo cual incrementará tus posibilidades de obtener más contactos y tus fans podrán ver tu gestión en estos casos.

También refuerza a tus clientes existentes que otras personas están tan contentas con tus servicios que están invitando a sus amigos a conocerte. Esta prueba social mejorara la percepción y la retención del cliente.

  1. Dos tarjetas de presentación por cliente.

Es muy sencillo, cuando estés en una visita a un cliente, entrega dos tarjetas de presentación y pide que una de esas sea para uno de sus amigos con el cual quiera compartir tus servicios.

Recuerda ser especifico a la hora de recomendar un grupo de amigos a tu cliente: "Aquí hay uno para usted y uno para su amigo que tiene el mismo vehículo que usted.

  1. Identifica clientes con una red de contactos numerosa.

ideas_referidos_vender_seguros_14Esto puede resultar tedioso e inclusive acechador con el cliente, pero mirando su perfil en Facebook y LinkedIn y ver cuántos amigos tiene te da una idea de prospectos. Cuantos más amigos tengan, más importante es tratarlos adecuadamente para solicitar referidos.

Esto puede hacer parte del proceso de ventas y servicio al cliente, así como también revisar las redes sociales de tu agencia para identificar tus seguidores.

Categoriza a los clientes que están super-conectados y ofréceles un servicio sorprendente y de más valor. Probablemente, estos clientes generaran más contactos que quienes siguen tus redes sociales.

Ten en cuenta que las personas jóvenes tienen muchos más amigos en Facebook, pero eso no significa que puedan convertirse en buenos prospectos para referidos.

  1. Utiliza LinkedIn para contactar referidos específicos.

LinkedIn tiene una herramienta interesante que puede servirte para identificar referidos.  Cuando miras el perfil de alguien que no tienes en tu red, y ambos están conectados por una tercera persona, LinkedIn te mostrará quién es esa tercera persona.

Esto significa que puedes enviar un mensaje casual a la persona con la que estás conectado para solicitar que te presenten.

Obviamente mucho depende de su relación con esa tercera persona, pero nunca se sabe lo que puedas lograr al intentarlo.

  1. “Me gusta” tu página de Facebook.

La persona promedio en Facebook tiene 130 amigos. Imagínate si pudieras hacer que algunos de tus clientes compartieron algo del contenido de tu agencia.

Una manera de aumentar las probabilidades para que esto suceda es conseguir que les guste tu página de Facebook. De esta manera, verán tu contenido más a menudo y si publicas algo realmente genial es más probable que lo compartan.

Sólo asegúrate de que sea algo que valga la pena compartir. Jamás compartiría algo como “¡¡¡Llámanos hoy para una cotización en tu póliza de seguro y obtén un descuento!!!"

Mientras estamos en esto, haz clic en ME GUSTA de nuestra página en Facebook.

  1. Tus favores se agradecen con referidos.

Según una investigación de la Universidad de Stanford, cuando alguien recibe un favor, el valor percibido de ese favor disminuye en el tiempo. Curiosamente, el valor percibido del mismo favor a los ojos de la persona que lo hace, aumenta con el paso del tiempo.

Un ejemplo de esto puede ser lo siguiente: hace seis meses tu cliente agradeció el que le ahorraras una cantidad importante de dinero, y ahora esta sorprendido por el costo básico de la renovación de su póliza.

El punto es que el mejor momento para pedir un referido, es inmediatamente después de haber ayudado a un cliente con algo -un nuevo descuento que se lo aplicó, ayuda a través de un proceso de reclamación, u otra cosa significativa-. Si dejas pasar tiempo las probabilidades de obtener buenos referidos disminuiran.

  1. Comisión por referidos.

Paga a tus vendedores bonificaciones extras por las pólizas que venden a referidos de un cliente existente. Esto te traerá las siguientes ventajas:

- Los vendedores siempre preguntaran como supieron de la agencia.

- Los contactos referidos serán mas apreciados por el equipo de ventas.

- Los vendedores se esforzarán más por conseguir referidos de los clientes existentes.

- Los negocios por referidos tienen más retención, tiene gran valor en tu segmentación y alimentas una cadena para generar más clientes.

  1. Anuncios e historias patrocinadas en Facebook.

Las historias patrocinadas son un tipo de publicidad que se muestran a amigos de personas que gustan de tu página de Facebook.

Muestran la imagen de la empresa con un mensaje que dice algo como, "Suzie Q. le gusta esto".

Tienden a funcionar bien porque las personas tienen más probabilidades de estar interesadas en algo (como tu agencia) sabiendo que algún amigo suyo ya lo está.

No es necesario mostrar tu anuncio a todos los amigos de tus fans, puedes escoger mostrarlo a grupos especìficos, por ejemplo, la generación baby boomers con hijos adolescentes.

  1. Comunícate con los contactos de emergencia de tus clientes.

De hecho, no es tan malo como suena y puedes conseguir referidos de ellos.

  1. Los clientes adecuados, para los referidos adecuados.

La gente suele rodearse de personas similares a ellos. Si pides referidos a esos clientes molestos, probablemente vas a terminan con más clientes molestos.

Sin embargo, si consigues referidos de tus mejores clientes, aquellos que pagan su factura a tiempo, no suelen presentar reclamaciones y renuevan su póliza cada año, podrás tener una cartera saludable.

Tendrás que encontrar la manera de llegar a este tipo de personas, ya que no se la pasan buscándote para solucionar sus problemas.

  1. Tú también da referidos.

Entre más referencias compartes, más referencias conseguirás, sé que no se ve claro, pero te doy algunos consejos para ayudarte:

- Asegúrate que la persona a quien refieras mencione tu nombre -si no lo hace, nunca pasó-.

- Contacta a tu referido algunos días después para ver que tal resultó el contacto.

- Notifica a ambas partes, puede ser por correo electrónico, que tu proporcionaste la conexión.

  1. Crear un archivo para estos referidos y puedas hacer seguimiento.
  2. Invita a tus clientes a colocar su tarjeta de presentación en tu tarjetero especial.
  1. Postales de tus clientes, para tus clientes.

Diseña e imprime un paquete de postales con el logo de tu agencia e información de contacto y colócalas en la recepción de tu oficina.  Invita a tus clientes a llenarlas y envíalas por correo.

Podría ser algo genial “Disculpe la demora, ¿le gustaría enviar a alguien una postal mientras espera su cita?"

  1. Únete a grupos de negocios.

Únete a uno de esos grupos de redes de negocios donde todo el mundo se reúne una vez por semana para compartir sus experiencias, comer y dar contactos los unos a los otros.

Seguro que es un montón de trabajo conseguir referidos cada semana, pero no tienes nada que perder, y mucho que ganar.

  1. Educa a tus clientes sobre todos tus productos.

ideas_referidos_vender_seguros_25Que un cliente compre un tipo de póliza, no significa que no debas asegurarte de que conozca los otros productos que tienes disponibles.

Tus clientes pueden tener contactos que necesiten una póliza para su carro, pero si estos no saben que la vendes, no podrán recomendarte.

Una agencia de seguros no es un supermercado. Los productos que tienes para ofrecer no están disponibles en estanterías.

Haz una hoja de producto que muestre todos los tipos de pólizas que vendes y compártela brevemente con tus nuevos clientes.

  1. Identifica con tu cliente posibles referidos.

Todos los agentes sabemos que alguien que acaba de comprar una casa o tiene un bebé es objetivo para un seguro de vida.

¿Tus clientes lo saben?

Ayuda a tus clientes a identificar referidos.  Puedes decirle: "La próxima vez que alguien en su trabajo se queje de que su póliza es costosa, dígale que nos llamen. Hemos ayudado a muchas personas que están en esa misma situación y siempre estamos ofreciendo mejores beneficios”.

  1. ¡Pregunta!

ideas_referidos_vender_seguros_27¿Tengo que explicarlo?

Ahora es mi turno…

Si alguna de las ideas presentadas en este artículo te resulta útil y conoces a otros agentes como tu:

  • Dedicados al crecimiento de tu agencia.
  • Abierto a nuevas ideas.
  • Sin miedo a buscar y pedir referidos, vender más seguros y ganar más dinero.

¿Compartirías este artículo con ellos? Estarás ayudando a dos personas con un mínimo de esfuerzo.

Y si no conoces a nadie para compartirlo, pero te gustó, da clic en “me gusta”.

Gracias.

Felipe!

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