A veces las ventas cruzadas o ventas complementarias caen del cielo. Con preguntas como, “¿Aquí también venden seguros de vida?”. Es genial, ¿eh?. Sin embargo, la mayoría de las veces tienes que trabajar duro para lograrlo.
Supongo que eres bueno con las ventas y los clientes que tienes, pero ahora quiero darte varias ideas para aprovechar esos segmentos y hacer que las ventas cruzadas sucedan. Así que hice un poco de “lluvia de ideas” y tengo 29 maneras diferentes en las que puede hacer más ventas de este tipo. Si aplicas una idea o dos, por favor compártela con un colega y si tienes otras, házmelo saber en los comentarios.
1. Conocer los dos tipos de situaciones.
¿Sabías que hay dos tipos de situaciones para generar ventas cruzadas?:
- Posibles clientes que ya poseen el producto; éstas personas ya adquirieron una cobertura por un competidor, pero tu estás tratando de obtener el negocio. La clave con ellos es la repetición, la constancia, un buen seguimiento y la venta de los beneficios de su agencia.
- O aquellos clientes que aún no tienen el producto – estas personas no tienen actualmente el tipo de cobertura que está tratando de vender.
La clave con ellos es concientizarlos y educarlos sobre los productos, crear una necesidad, identificar intereses y, a continuación, la venta.
Estas situaciones no son completamente opuestas, pero requieren diferentes enfoques y tácticas de ventas.
Si actualmente estás utilizando todas las tácticas de venta cruzada que conoces y de la misma manera, tómate unos momentos para pensar en cómo cada una requiere un enfoque diferente y cómo puedes abordarla mejor.
2. Desarrollar un sistema establecido de venta cruzada.
Es genial si lees mis artículos y obtiene algunas ideas para implementar. Por eso escribo sobre temas difíciles.
El problema es que la mayoría de los agentes “piensan” que van a utilizar algunas ideas nuevas, algunas de ellos realmente lo hacen, pero muy pocos hacen cambios en los procedimientos y sistemas que utilizan en su agencia para hacer que las mejoras en los procesos perduren.
La única manera de crear un éxito duradero en su agencia es establecer y sistematizar los procesos. Uno de estos procesos son las ventas cruzadas.
Y este artículo es un recurso perfecto para ayudarte a desarrollar una estrategia que pueda aplicar y desarrollar. ¡Utilízalo y házlo!
No tienes que escribir un manual, sólo tienes que hacer una lista de lo que quieres hacer en cada una de las situaciones más comunes y compartirlo con tu equipo.
3. Identificar los productos objetivo para cada cliente.
Asumiendo que tu agencia no se especializa en líneas específicas de seguros, probablemente hay al menos 4 productos diferentes que sus clientes podrían comprarle.
Y probablemente hay otros que no son relevantes para ellos.
Encuentra una manera de priorizar los mejores productos para hacer ventas cruzadas a un mismo cliente, puntualiza la información y utilízala en tus visitas de ventas y servicio al cliente.
4. Establecer un sistema de seguimiento.
Si tu plan es identificar los productos que tienen las mejores oportunidades para ventas cruzadas, o simplemente utilizar los mismos siempre, no estás aplicando la estrategia de ventas complementarias eficientemente.
Idealmente, debes ser capaz de revisar cualquiera de tus cuentas, y rápidamente identificar qué productos son las mejores oportunidades de venta cruzada para cada una de ellas.
Estudiar y analizar esta información, y tenerla disponible cuando estés preparando tus visitas hará una gran diferencia en el resultado de las mismas. También será más sencillo que hables a tus clientes de manera más frecuente y espontánea.
Adicional, puedes hacer una lista de todos tus clientes y asignar cada una de las pólizas que podrías adquirir. Esto es útil para las campañas por medio de correo electrónico, correo directo u otras orientadas al mercadeo de tus diferentes líneas de productos.
Mientras lo haces, también vas a necesitar una manera de mantener un registro de las fechas de vencimiento de sus pólizas.
5. Soluciona primero las necesidades inmediatas.
Ten cuidado de no presionar demasiado las ventas cruzadas durante las primeras visitas a tus clientes.
Está bien plantar las semillas, pero tus clientes no están remotamente interesados en comprar un segundo producto tuyo hasta que sepan el servicio y la experiencia con lo inicialmente adquirido.
He sido testigo de muchos agentes presionando para vender otras coberturas, cuando es obvio que el cliente sólo está interesado en el seguro que acaba de adquirir. Respeta su decisión, escúchalo, y pon sus necesidades en primer lugar.
6. Asignar un líder de ventas cruzadas.
Escoge una persona en tu agencia y pónla a cargo de conseguir que cada vendedor realice más ventas complementarias.
De esta manera, alguien siempre estará liderando esta estrategia de ventas y sabrá lo que pasa en la agencia y qué se podría hacer para impulsar las ventas cruzadas.
También existe la posibilidad de que el equipo será más receptivo si la idea no viene del jefe.
Ni siquiera tiene que ser un vendedor. ¡De hecho, la persona que asiste el área de ventas puede hacerlo!
¡Puedes darles una pequeña comisión adicional por todas las ventas cruzadas que hagan, y lo primero que los vendedores deberán hacer es leer este artículo!
7. Seguimiento.
Entiendo que muchos agentes tienen la filosofía de “quiero vender todas las pólizas que pueda, mientras tenga la atención de esta persona”.
Lo entiendo y creo que puede funcionar para algunos vendedores y con algunos clientes.
Personalmente pienso que esta filosofía envía un mensaje incorrecto al presionar para que los clientes adquieran coberturas adicionales durante las primeras visitas; considero que es mejor enfocarse en entregar una experiencia de servicio excelente.
Es una decisión que cada agente deberá tomar, pero recuerda que una vez tus prospectos se conviertan en clientes, tendrá muchas oportunidades para hacer ventas complementarias.
8. No aumentes mucho los precios.
Hay una razón por la que la diferencia de precio entre un paquete de crispetas grandes y uno de crispetas pequeñas es poca.
El precio de un producto o servicio se queda grabado en la mentalidad de las personas y se acostumbrar a pagar cierta cantidad, por lo que no están dispuestos a dar mucho más por lo mismo.
Así que, si tu vida depende de hacer una venta cruzada hoy, recuerda que es mucho más probable vender una póliza de arrendamiento que un seguro de vida.
9. Todo lo que vendemos en una hoja.
Los lectores del Blog Softseguros han escuchado esto antes porque ya lo he mencionado.
Crea un folleto de una página que muestre todos los diferentes productos que vendes. No tiene que ser “un gran diseño” puede inclusive hacer una lista sencilla.
Utilízala para guiar tus conversaciones con cada cliente nuevo y repasar el desarrollo de tus visitas. Un beneficio adicional es que obtendrás más referidos cuando todos tus clientes sepan todo lo que vendes.
Otra sugerencia interesante es subir este folleto u hoja de producto en tu sitio web y que sirva como versión para enviar por correo electrónico y compartir en las redes sociales.
10. Consigue fechas de vencimiento.
Consigue las fechas de vencimiento de las pólizas de seguro de los prospectos de tu segmentación.
La idea es, “si no puedo cotizar la póliza de seguro de su casa hoy, hágame saber cuándo se renueva y estaré ahí para atenderlo”.
Veo a muchos agentes que están tan obsesionados con hacer cotizaciones, y presionan tanto a sus posibles clientes que pierden la oportunidad de hacer ventas de pólizas complementarias. Lo único que deberías hacer en este caso es preguntar por la fecha de vencimiento.
Pedir la fecha de vencimiento de las pólizas es como decir: “Entiendo que probablemente sólo están interesados en revisar su seguro de vivienda una vez al año, y estoy dispuesto a respetar sus deseos y esperar”.
11. Gestión de las auditorías comerciales.
¿Tu CRM te permite ejecutar auditorías de tal manera que pueda identificar a los clientes con una línea de póliza de seguro, pero no otra?
Por ejemplo,
- Tus clientes de seguros de automóviles que poseen vivienda, pero no tienen una cobertura que tu agencia de seguros ofrezca.
- O trabajadores independientes que no tienen una póliza para esto.
- Padres con hijos y sin seguro de vida.
Me hago entender con mí punto, ¿verdad?. Estoy pensando en diferentes ideas sobre auditoría para hacer un buen artículo en el futuro.
12. Ser un disco rayado.
La mayoría de las ventas cruzadas no ocurren la primera vez que sugiere una póliza adicional.
Otra vez, la mayoría de las ventas cruzadas no ocurren la segunda vez que sugiere una póliza adicional.
Una vez más, la mayoría de las ventas cruzadas no ocurren la tercera vez que sugiere una póliza adicional.
Y podría seguir. ¿Entiendes mi punto?
13. Aprende a identificar posibles detonantes de ventas cruzadas.
Algunos agentes sostienen que cada cambio que tu cliente hace a su póliza puede ser una oportunidad de venta cruzada.
No estoy de acuerdo, sin embargo, hay ciertos cambios en las pólizas que son indicadores claros de oportunidad para generar una venta cruzada.
Déjame ser más claro al respecto:
En 2015, llamé a mi agente de seguros para averiguar si obtendría algún descuento por una póliza de seguro de vida adicional, ya que sería padre. (El transportista para el que trabajaba me ofreció tal descuento) ¿y puedes creer que mí agente no me ofreció nada?
Lo habría comprado a la primera persona que me lo hubiera ofrecido, y debería haber sido mi agente.
14. Practicar la venta cruzada.
Como cualquier cosa en la vida, no esperes ser bueno en ventas a menos que practiques.
Y eso incluye las ventas cruzadas.
Escribiré sobre esto próximamente un artículo sobre esto.
15. Comisiones adicionales por ventas cruzadas.
Conozco a algunos agentes que pagan menos comisión por ventas cruzadas. ¿En serio?
¿Sabías que la tasa de retención de un cliente incrementa cada vez que vende pólizas de seguro adicionales?
Otorga incentivos en su estructura de comisiones para que los vendedores obtengan bonificaciones aún mayores por las ventas cruzadas que por las ventas a nuevos clientes.
Teóricamente, los agentes deberían preferir la venta cruzada sobre otros métodos, ya que los clientes son más receptivos, y tu deberías darle un empujón a yu equipo en esta dirección.
16. Las ventas cruzadas no se hacen por teléfono.
Este es un problema para los que están por encima de su rango de comisiones. Uno de los objetivos con las ventas cruzadas es disminuir las llamadas en frío.
¿Qué hay de pensar un poco sobre esto camino a casa, y promover en tus agentes las ventas cruzadas, evitando las indeseables llamadas en frío del día?
El valor real es la lección que le enseña a tus vendedores: cuidar, servir y aumentar las ventas de tus clientes existentes, y por lo tanto no tener esforzarse tanto para encontrar nuevos.
17. Haz preguntas relacionadas con ventas cruzadas durante las cotizaciones.
Cuando estás recopilando información sobre alguien para darle una cotización, esta persona no sabe qué preguntas deberían hacerle. Por lo tanto, ¡puedes preguntar lo que sea!
Utiliza ese tiempo para averiguar todo lo que necesitas saber acerca de otras necesidades de cobertura.
18. Cotizaciones.
Creo que esto funciona mejor con los seguros de vida, pero podrías utilizarlo para casi cualquier cosa.
La idea básica es hacer que los clientes accedan a una cotización gratuita por algún tipo de póliza de su interés. No hay nada legalmente vinculante, es sólo un inicio para un futuro negocio.
Y este tipo de inicios, son buenas para dar resultados con ventas cruzadas.
19. Revisión de las pólizas.
¿Realmente necesito agregar este? Quiero decir, cada agente sabe que el punto principal de la revisión de póliza es generar ventas cruzadas. ¿Estamos de acuerdo?
Bueno, en realidad, se me acabó de ocurrir una idea que puedes no haber pensado.
Crear una “revisión sencilla” para las personas que nunca tiene el tiempo para hacerlo formalmente. Simplemente haz un montón de preguntas rápidas que le permitirán identificar una nueva oportunidad de venta cruzada basada en cualquier cambio en la vida de tu cliente.
Preguntas como, ¿tuvo hijos, se casó, se jubiló, etc? Sé conciso y amable para garantizar un registro importante un tu base de datos.
Tus clientes se casan constantemente, tienen hijos, compran, inician negocios y muchas otras cosas que pueden llevar a generar ventas cruzadas y apuesto a que la mayoría de los agentes están perdiendo el 90% de esa información.
20. Preparar a los clientes para la “experiencia de ventas cruzadas”.
Díle a tus clientes por adelantado: “Voy a molestarle con otra línea de pólizas hasta que me compres”. De una una forma graciosa, haciendo conversación, o simplemente entregándoles información con la promesa que los contactará en el futuro.
No tienes que generar ventas cruzadas durante el proceso inicial, pero si puedes preparar de alguna manera a tus clientes.
21. Aprender los beneficios de tener una sola agencia.
Una de las razones más importantes por la que la gente no maneja todas sus pólizas con una misma agencia es porque no ven el beneficio de hacerlo.
Muchas veces no se puede competir con el precio de otra agencia, así que lo mejor es tener una serie de ventajas adicionales preparadas para justificar el por qué tiene sentido trabajar con una sola agencia de seguros.
Doy algunos ejemplos para que los analices: menos “cosas ocultas” en las pólizas, descuentos por múltiples coberturas, ser un cliente “preferido”, una comunicación más fácil, una vida más sencilla, revisión de pólizas relevantes, etc.
22. Revisa tu lista de “No Llamar”.
No soy abogado, aunque voy a jugar a ser uno en este artículo. Estoy bastante seguro de que, si uno de tus clientes está en la lista “No llamar”, no lo va a contactar para ofrecerle nuevas líneas de pólizas.
Sin embargo, si con esa nueva línea de póliza de seguro, tu cliente consigue un descuento en la cobertura que ya tienen contigo, entonces esto es una razón para iniciar una conversación enfocada en un producto que ya conocen, y que (estoy bastante seguro) es 100% confiable.
23. Implementa ventas cruzadas con clientes de otros agentes.
Este es más para los agentes captadores. La mayoría de las compañías que conozco no transfieren las comisiones cuando un cliente cambia de agente. (Es mejor así).
Sin embargo, las ventas cruzadas son generalmente aceptables para capturar comisiones porque el dinero merece ir a quien hace la venta. Así que, si atiendes a los clientes de otros agentes en tu agencia, ¡HAZ TODO LO QUE PUEDAS PARA GENERAR VENTAS CRUZADAS!
¿Qué puedes perder? Obviamente, vas a querer verificar con su gerente de ventas cómo funcionan estas situaciones. Mientras lo haces, ¿por qué no compartir este artículo con ellos, tal vez van a empezar a dar mejores consejos.
24. Gestiona alianzas.
Obviamente las ventas cruzadas te ayudan a ganar más dinero, pero también te ayudan a retener a más clientes.
Debido a la importancia de la retención, incluso si sólo vendes un tipo de póliza, igual tiene sentido intentar realizar ventas complementarias a través de otras agencias de tu red.
Si no hay un beneficio evidente, incluso cuando refieras a un cliente a otro agente para ofrecer diferentes líneas de seguro, es menos probable que este trate de ofrecer las que ya vendes.
25. Utiliza las redes sociales.
Sé que esto debería pasar sin necesidad de decirlo, pero tengo un objetivo al mencionarlo.
Veo a muchos agentes promoviendo sus pólizas de seguros intensamente en sus páginas de Facebook.
Pero piensa en lo siguiente: ya que la mayoría de tus seguidores posiblemente son clientes (no conozco a nadie más sino a mí que sigue otras agencias de las cuales no compran) es probable que la mayoría de estos seguidores ya tengan sus principales necesidades de pólizas cubiertas. Por lo tanto, las redes sociales son un medio para aprovechar ofreciendo aquellas pólizas menos conocidas para generar más ventas complementarias.
26. El 74% de las personas que compraron “eso” también compraron…
Un truco de psicología social es decirles a tus clientes potenciales que la mayoría de la gente que ha comprado la cobertura que ya tienen, también han adquirido otra. Es curioso, porque muchas veces la gente no confía en lo que el vendedor dice acerca de algo, pero si el vendedor dice “esto es lo que todo el mundo tiene” hay más posibilidad de convencer.
Por cierto, cuando se usan cifras aleatorias de sus estadísticas, la gente cree en estas un 83% más.
27. Sincronizar las renovaciones.
Esto es sólo una sugerencia sobre aquella persona que está interesada en adquirir una cobertura diferente a la que ya tiene con otra agencia, y quiere esperar hasta el próximo vencimiento para tenerlas ambas contigo, puedes decir algo como:
“Podemos esperar, pero si cambia la póliza ahora tendrá todas sus renovaciones sincronizadas. Sólo tendrá que pensar en el seguro una vez al año, puede venir aquí y hablarnos de todo a la vez, y siempre sabrá que antes de año nuevo es cuando renueva todas sus pólizas”.
28. Ser paciente y constante en la implementación de las ventas cruzadas.
La venta cruzada es una situación de ventas única porque vas a tener muchas oportunidades de interactuar con tu cliente. De alguna manera eso es bueno porque no tienes que ser demasiado agresivo. Pero también puede ser malo porque es demasiado fácil decir “no quiero molestar a mi cliente” o “voy a hablar con él sobre esto la próxima vez”.
La clave es desarrollar procesos que tomen en consideración ambos extremos y obliguen a ir por el medio de todos. Cuanto más se habla de ventas cruzadas con tus clientes, más ventas cruzadas harás. Es seguro.
Aquí está lo que debes hacer a continuación:
- Revisa esta lista y anota todas las ideas nuevas que desees implementar.
- Añade estas nuevas ideas a tus procesos de venta actuales y mantén un registro de los resultados.
- Si encontraste valor en este artículo, difúndelo y compártelo con un amigo o colega.
¡Espero que este artículo te ayude!
