Por: Verónica Rojas
Dedicarse a la venta de seguros tiene muchos retos, para algunos ha sido un proceso sencillo, ciertamente hay vendedores innatos, y otros, que se han ido formando poco a poco, afinando detalles en toda su personalidad comercial.
Si bien en tu estrategia para comercializar un seguro debes conocer muy bien sus características, beneficios, descuentos que puedas dar, ajustes que puedas ofrecer, etc. uno de los desafíos más difíciles por vencer son las objeciones de tus clientes.
Lo primero que debemos tener claro para dominar este desafío es cuál es nuestra percepción de lo que es una objeción. La mayoría, en principio, lo ve como la negación, el rechazo de un cliente o simplemente el fracaso y fin de una oportunidad de negocio, pero realmente, no es así.
Una objeción es una oportunidad
Por eso, Agente y Corredor de Seguros, te insisto, lo mejor que puede hacer un cliente para facilitarte la identificación de sus necesidades y el ajuste de tu presentación de negocio es refutarte, porque esto te guiará a las razones y emociones que lo mueven para tomar su decisión de compra.
Es decir, lo primero que debes hacer ante un cliente que te presenta objeciones, es escucharlo, escucharlo con mucha atención para ir identificando cuáles deben ser tus argumentos y hacia dónde debe apuntar tu discurso.
Cuando lo estés escuchando, busca darle la razón desde tu empatía, que el cliente sepa que entiendes su visión de la situación y la comprendes. Además, porque estas mismas palabras serán tu base para hacer el cierre.
Ahora, la razón por la que estás leyendo esto, las recomendaciones, el cómo hacerlo para ser el mejor bróker de seguros, aquí te van:
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- Convéncete a ti mismo que lo que ofreces es un excelente servicio, imagina todos los “pero” que podrán decirte tus clientes y familiarízate con estas razones. Ten seguridad de tu propuesta y transmítelo.
- No olvides que la mayoría de los clientes que rechazan un seguro NO lo conocen, por lo tanto, no tienen bases sólidas para respaldar sus argumentos. Tú sí las tienes.
- Luego de escuchar a tu cliente y mostrar tu empatía con sus argumentos, debes persuadirlo, haz preguntas, pero no cualquier pregunta, preguntas que lo hagan inducir por sí mismo que lo que le ofreces es la mejor opción para él y su entorno.
- Hazlo parte del proceso, que el cliente no solo te escuche. Haz, delante de él, una lista de todos los beneficios que obtendrá con la adquisición del seguro que le ofreces. Luego, pásale el papel para que escriba también las razones por las que NO lo necesita. Comparen.
- Siempre explica todo, beneficios, condiciones, pagos, excepciones, etc., etc. de la forma más sencilla y clara, esto ganará la confianza de tu cliente.
Por último, y seguramente ya lo sabes, pero te lo recuerdo, a nadie le gusta que le vendan, mucho menos si le venden algo que no necesita. La empatía y tu intuición comercial son muy importantes para abordar a un futuro cliente.
