34 ideas para crear una red de contactos poderosa y vender más seguros

No me gustan los eventos para hacer networking.

No me gustan las falsas sonrisas, los chistes cursis, las personalidades arrogantes, las conversaciones incómodas y los consejos no solicitados.

Y, por supuesto, no puedo soportar los incontables discursos de ventas sobre productos y servicios en lo que no estoy interesado. El lado bueno: a veces hay alcohol.

Aunque soy más una persona de mercadeo digital,  las siguientes dos cosas son un hecho:

  1. Cuanta más gente conozcas, mas seguros venderás.
  2. Los eventos de networking son la mejor manera de conocer gente.

Así que pensé, que teniendo en cuenta mi desdén por estos eventos, soy la persona perfecta para dar ideas y sacar el máximo provecho de algo que considero un mal necesario.

A continuación, las 34 ideas para desarrollar una red de contactos poderosa.

1. Sé un conector.

Estoy seguro que has oído esto antes: se puede ganar más conectando a la gente entre sí que simplemente teniendo muchos contactos en tus redes sociales.

Cuando eres el que presenta a dos personas, asumirás naturalmente una posición de poder dentro de ese grupo de tres.

Con el tiempo, cuantas más personas conectes, más alto estarás en la pirámide de poder de tu entorno.

2. Llega temprano a los eventos.

Entiendo la tentación de llegar tarde – es mucho más fácil mezclarse en una sala llena de personas y es más probable encontrarse con alguien que ya conoces.

Sin embargo, al llegar tarde, te pierdes la oportunidad de reunirte con los organizadores del evento. Estas personas tienen un montón de “poder de conexión”, y cuando eres uno de los primeros en aparecer, puedes conocerlos y complementar incluso con la organización del evento.

Podrías mencionarte durante el discurso de apertura.

3. No hables de pólizas de seguros.

No sólo es que el tema es aburrido, pero cada evento de networking en el que he estado está lleno de agentes de seguros.

En algún momento, alguna persona ha estado atascada hablando con un vendedor de pólizas super aburrido, y va a estar siempre atenta para evitar la que la situación se repita.

Y si alguien quiere hablar del negocio, trata de posponerlo hasta para después del evento.  De esa manera estarás en una mejor posición para vender, y descubrirás sí realmente están interesados ​​o simplemente estaban charlando.

4. Busca más eventos para conectar.

Además de la Camara de Comercio de la ciudad, hay muchas otras organizaciones y entidades que tienen eventos disponibles para hacer networking.

Piensa más allá de los eventos tradicionales, pregunta a tus conocidos, y repasa una lista de posibilidades como la siguiente:

  • Cámaras de Comercio.
  • Grupos de redes empresariales.
  • Grupos especializados para fortalecimiento empresarial.
  • Grupos sociales.
  • Eventos de Caridad.
  • Reuniones académicas.
  • Grupos deportivos.
  • Eventos del gobierno local.
  • Sitios en internet.

5. Que tu equipo también participe.

No tienes que ser tu solo el que desarrolle una red de contactos.

De hecho, es más importante que tu equipo lo esté haciendo por ti.

Hazlos participar y colócales objetivos y metas. Empieza por compartir este artículo con ellos.

6. Tarjetas de presentación memorables.

La gente espera recibir tarjetas de presentación típicas y aburridas.

¡Sorpréndelos!

Vamos a publicar otro artículo con ideas para tarjetas de presentación memorables, por lo que no voy a profundizar en eso aquí, pero sé creativo y destácate.

Al menos, coloca tu foto en ella.

Por cierto, para aquellos que dicen que están limitados por las tarjetas que les dio la empresa…

…La policía de mercadeo no te va a seguir a todas partes, así que nadie puede impedir que hagas tus propias tarjetas. Igual puedes utilizar la que ya tienes y pegar un sticker o algún adhesivo interesante.

7. Ten claro que quieres de tus redes de contactos.  

Al igual que en cualquier negocio, establecer metas mejorará tus resultados.

Las metas que se pueden medir, como por ejemplo cantidad de nuevos contactos en LinkeIn, cantidad de tarjetas de presentación entregadas, o número de correos electrónicos enviados pueden servir.

Al igual que cualquier otro objetivo que establezcas, estos deben centrarse en las actividades que conducen a las ventas, no a las propias ventas.

8. Entrega siempre tu tarjeta de presentación.

Las tarjetas de presentación son baratas.

Siempre te encuentras pensando: “¿Debo darle a este tipo mi tarjeta?” o “¿Será que el/ella realmente quiere una tarjeta?”

La respuesta es SI, siempre. Entrégala varias veces a la misma persona.

9. No abuses con el material publicitario.

Sé que algunas personas piensan: “En lugar de entregar tarjetas de presentación, voy a dar una postal de 80cm×80cm. Así los sorprenderé”.

Mientras tanto, la persona que lo recibe lo único que querrá será tirarlo lo más pronto posible.

La gente puede sonreír y recibirte el material, pero la gente fastidiosa no crea una buena red de contactos.

10. Haz seguimiento.

Al igual que en las ventas, el no hacer seguimiento puede hacer que todos tus esfuerzos no tengan resultados.

¿Crees que alguien va a comprarte una póliza, ir a tu agencia o darte referidos después de una reunión en un evento de networking?

¡Claro que no! Necesitas desarrollar relaciones relevantes.

Elabora un plan de seguimiento que sirva para profundizar las conexiones que realizas en este tipo de eventos.

(Trata de no asustar a nadie.)

11. Utiliza LinkedIn para conectar y fortalecer tu red.

LinkedIn es una herramienta perfecta para generar y fortalecer relaciones con personas que encuentras en eventos de networking (o en cualquier otro lugar). Y no requiere mucho esfuerzo.

No hay nada inusual en agregar a LinkedIn a una persona que conociste o con la que tuviste una conversación.

Agregar los contactos en LinkedIn no es el objetivo final, de hecho, sólo es el comienzo, pero es un gran comienzo hacia el desarrollo de una conexión profesional más profunda e importante.

12. Redes sociales.

La mayoría de los agentes que conozco piensan en Twitter y Facebook sólo como herramientas para llegar a los clientes actuales y/o potenciales.

También se pueden utilizar como una herramienta eficaz para hacer contactos profesionales y monitoreo.

Usa la cuenta de Twitter y Facebook de tu agencia y no la tuya para conectar con los negocios de las personas que conoces.

Los Me Gusta en Facebook son gratuitos, por lo que no te costará nada darlos en cada negocio que conozcas y en cada publicación que estos hagan, además del gran potencial que hay en ser activo en tus redes.

Mientras tanto, puedes dar “Me Gusta” en nuestra página de Facebook y en nuestras futuras publicaciones.

No recomiendo dar tu cuenta personal de Facebook a una persona que quieras conocer profesionalmente, a menos que ya tengas una conexión más profunda.

13. Mantén el contacto por medio de correos electrónicos.

Si tuviste una buena impresión después de conocer a alguien, envíale un correo electrónico para fortalecer el contacto.

Puedes tener una plantilla estandar, sin embargo, es mejor personalizar cada correo electrónico refiriéndote a la conversación que tuviste con la persona en cuestión.

Si no tienes algo especifico para decir, revisa la página web de su empresa y menciona algo sobre esta. Seguro llamarías su atención.

(Cuando recibo un correo electrónico de un evento de networking en el que estuve, que sé que también se envió a otras muchas personas, por lo general lo clasifico como SPAM).

14. Llama.

¿Tienes un contacto con el que estás tratando de fortalecer la relación?

No esperes y llámalo, pregúntale como va su trabajo o empresa.

Por ejemplo, puedes decir que estás investigando para un cliente y pensaste en él/ella.

A todo el mundo le encanta ser el experto y pensará que podría facilitar una venta, lo que lo hará sentir bien.

Si es una persona realmente importante para ti, coloca un recordatorio para que puedes contactarlo cada mes.

15. Lee el libro “Cómo ganar amigos e influir en la gente”.

Si no has leído u oído hablar de este libro, deberías buscarlo inmediatamente. Fue publicado hace mucho tiempo y la información que tiene es básica pero poderosa.

Tengo una versión de audio en mi teléfono que escucho una vez al año.

(También me ayuda con  mis hijos para que hagan lo que les digo, o al menos en algunas ocasiones, pero todo lo que me ayude, bienvenido sea).

16. Recuerda los nombres de las personas y úsalos a menudo.

A a gente le encanta escuchar el sonido de su nombre y hará que le agrades más a las personas.

Adicional, cuando llamas por su nombre a las personas, es más probable que ellas sientan que deben aprender el tuyo y conocerte más.

Entre más gente recuerde tu nombre y lo que haces, más relevante se volverá tu red de contactos.

17. Unete a grupos.

Hay cantidad de grupos enfocados en hacer networking. Intenta buscar en Google o preguntar a tus contactos si conocen alguno.

Por lo general, sólo permiten a un miembro de cada industria y a veces puede ser difícil encontrar un espacio para un agente de seguros, pero también hay un montón de rotación por lo que sé paciente y espera que haya una apertura.

Personalmente, no soy un gran fan de este tipo de grupos, pero también creo que pueden ser muy útiles para la mayoría de los agentes de seguros.

18. Habla con los introvertidos.

Uno de los trucos más fáciles en los eventos de networking es hablar con aquellas personas que se ven tímidas o incómodas.

Por lo general, los introvertidos se sienten aliviados de tener a alguien mostrando interés en ellos, y tu puedes conectarlos con otras personas de tu círculo.

Quién crees que te recordará (y te apreciará) más:

  • ¿La persona que se escondía en una esquina hasta que fuiste a hablarle?
  • ¿O aquella persona que la conoce todo el mundo y poco valor ve en un nuevo contacto?

19. Asiste acompañado a los eventos.

Ir con un socio o un empleado a un evento de networking puede dar un gran impulso a la productividad de tu red de contactos.  Y mejor aún si la persona con la que vas te hace sentir cómodo, ya que será más facil para ti salir de tu zona de comfort.

Además, pueden actuar como filtros el uno del otro, intercambiando y compartiendo con los contactos más valiosos, y conservando aquellos menos interesantes para cada uno.

Y si eres el dueño de la agencia y llevas un empleado, te verás obligado a fortalecer tu propia red para dar ejemplo.

20. Prepara preguntas sobre el mercado, el negocio y otros temas de cultura general.

Al igual que en las ventas, las buenas preguntas son valiosísimas en los eventos de networking.

Tener una lista de 5 o 6 preguntas generales que puedas hacer te ayudará a evitar situaciones incómodas y estarás demostrando interés en la gente con la que interactúes.

No confíes en tu capacidad de improvisar. Siempre ten preparada una lista.

21. Anota comentarios en las tarjetas presentación que recibas.

Es normal suponer que recordarás todos los detalles de las conversaciones que mantuviste con las personas que conociste.

¡No lo harás!

Tomar algunas notas en la parte posterior de las tarjetas de presentación sobre lo discutido, te dará un buen contenido para envíar un correo electrónico o una solicitud de contacto en LinkedIn.

Cualquier cosa acerca de los niños, la familia o la vida personal es útil porque le muestras a la persona que te preocupas por ellos, y no sólo para hacer una conexión estrictamente profesional.

22. Identifica los conectores.

Si has leído El punto clave: Cómo los pequeños cambios pueden provocar grandes efectos de Malcolm Gladwell ya eres consciente del valor de los conectores.

Incluso si no lo has leído, no hace falta ser un genio para entender la importancia de identificar y hacer amistad con aquellas personas que tienen más influencia social.

En cada evento de networking al que vayas, identifica a 2 o 5 personas a las que te gustaría conocer mejor, no por quienes son, sino por quienes conocen.

Cuando establezcas una buena relación con alguien de esa lista, agrega un nombre nuevo.

23. Al principio, mantén bajas tus expectativas.

Al igual que muchas cosas en el mercadeo, muchos agentes dejan de ir a los eventos de networking porque no ven los resultados lo suficientemente rápido.

Se necesita tiempo para hacer contactos y construir relaciones, y mucho más tiempo para ver resultados concretos.

Confía en que el tiempo que pasas en hacer networking es una inversión en tu carrera y en tu futuro, y no te preocupes por las ventas.

Las  ventas vendrán si mantienes una red de contactos sólida; te garantizo que no verás los resultados si no eres constante.

24. No te tomes demasiado en serio.

Puede resultar molesto, pero lo voy a decir de todos modos.

No soporto a la gente que va a eventos de networking y caminan como si fueran el centro del mundo.

¿Por qué hacen eso?

Pásala bueno, toma un par de copas y diviértete. La gente podría, de hecho, querer hablar contigo.

25. Fortalece tu red de clientes.

Muchos de los consejos en este artículo están orientados a eventos de networking, pero en realidad son sólo una parte de la ecuación para tener una red de contactos amplia y sólida.

De hecho, puedes aplicar los consejos e ideas dados aquí en con tus propios clientes.

Si vas a conectar con alguien en LinkedIn o seguirlo en Twitter, ¿no deberías empezar por hacerlo con tus propios clientes?

26. Relaciones, relaciones, y más relaciones.

Tal vez tus colegas sean mejores en generar contactos, pero si no empiezas y lo haces constantemente, no llegarás a ninguna parte.

Si quieres tener éxito, tienes que ser un agente de seguros todo el tiempo.

¿Cada persona que conoces y te conoce sabe que vendes seguros?

Deberían saberlo.

27. La técnica de las monedas.

Este consejo me lo dió un caza talentos.

Asegúrate de tener algunas monedas en uno de tus bolsillos.

Cuando conozcas a alguien y le hables de lo que vendes, pasa las monedas de un bolsillo a otro. Tu día no ha terminado hasta que el bolsillo en el que inicialmente tenías todas las monedas esté vacío.

28. La técnica de las tarjetas de presentación.

Mientras escribía el punto anterior, se me ocurrió otra idea que puede funcionar para las personas que no son muy extrovertidos en los eventos de networking.

Coloca unas 30 tarjetas de presentación en tu bolsillo. Puedes irte del evento en el instante en que las hayas entregado todas.

Hazlo rápido o terminarás entregándolas a los meseros o las encargados de la limpieza. (Por cierto, ellos también necesitan pólizas de seguros).

29. El discurso del ascensor.

Odio los clichés, particularmente los utilizados en los negocios, pero hay una razón por la cual son usados.

El discurso del ascensor por ejemplo, es una técnica que permite dar una explicación de lo que vendes lo suficientemente rápido como para decirlo mientras vas en un ascensor.

Asegúrate de que tu discurso es interesante, pues hará que la gente te coloque atención y haga preguntas sobre lo que dices.

Si vas a hablar de ti mismo, que sea porque la gente pregunta.

30. Habla con pasión.

En el punto tres te dije que no hablarás de pólizas de seguros.

  • A nadie le importa.
  • Es duro, pero es así.
  • Pero la gente escuchará cualquier cosa sí hablas con pasión.

¡No importa si es de tu familia, tus hobbies, el equipo de fútbol, o cualquier otra cosa!

Cuando hablas con pasión la gente lo sabrá, querrán saber más de ti, hablar con otros de ti, y lo más importante, nunca te olvidarán.

31. El networking no se trata de cuantas personas conoces, sino de cuantas personas tus contactos conocen.

No haces networking para venderle seguros a las personas que conozcas.  Haces networking para vender pólizas a los amigos de las personas que conozcas.

Recuerda que sólo se necesita un par de contactos realmente buenos para compensar todo el tiempo que inviertes en hacer networking.

32. Describe a tu cliente perfecto.

Aunque puedas venderle casi a cualquier persona, si tus contactos saben quien es tu cliente objetivo, será más fácil para ellos identificar a quienes pueden recomendarte.

Encuentra una manera de hacerle saber a tu red quién es tu cliente ideal (o la situación en la que puede estar tu cliente ideal).

Si crees y dices que tu cliente perfecto es todo el mundo, será muy difícil que puedas conseguir referidos.

33. Lleva un registro de tu red.

Al igual que en las ventas, el networking es una actividad que puede ser analizada y mejorada a través del estudio y la experiencia.

Mantener un registro de tus experiencias de networking es una manera de identificar nuevos contactos, reconocer las cosas buenas que hiciste y encontrar oportunidades para mejorar tus habilidades para generar contactos.

¡No lo pongas en un cajón de tu escritorio, no sirve de nada guardado y lo olvidarás!

34. Sé memorable.

El elemento más importante en el desarrollo de una red de contactos es hacer que la gente te recuerde.

  • Sé diferente.
  • Destácate.
  • Sé la persona que todo el mundo quiere conocer.
  • Y al que recordarán mañana.

O no pierdas tu tiempo haciendo networking.

Lo que debes hacer a continuación:

  1. Selecciona los principales puntos del artículo que puedes implementar con tu red.
  2. Comparte estas ideas con un colega o un miembro de tu equipo.
  3. Conéctate con nosotros en nuestras redes.
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