Por: Verónica Rojas P.
Si estás en el campo de las ventas de seguros, seguramente, has escuchado muchas veces hablar de explotar tu “mercado natural”, es decir, intentar venderles a tus amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc.,
y si bien esto puede ayudarte a conseguir tus primeros clientes, no es suficiente para alcanzar tus metas y crecimiento comercial.
Cuando agotamos este mercado, aún podemos apoyarnos en ellos para solicitarles referidos o recomendados.
Este proceso, aunque para algunos agentes puede ser incómodo, es un camino más corto hacia un cierre exitoso de ventas, porque un referido viene acompañado con un voto de confianza de alguien que lo conoce y sabe que nuestro producto le ofrece un beneficio.
La confianza para que alguien recomiende nuestro producto viene con 3 claves:
- Un buen producto, uno que cumple con lo que promete y muchas veces supera las expectativas de tus clientes.
- Una excelente presentación, reconociendo la problemática de tu cliente y ofreciéndole la solución personalizada y oportuna.
- Un servicio sobresaliente, este último es muy importante, porque la satisfacción de un cliente por tu atención puede marcar la diferencia ante una decisión de compra.
Si tú, como agente o corredor de seguros, reconoces estas claves en tu gestión comercial es mucho lo que lograrás cuando hagas de la solicitud de referidos una costumbre para obtener clientes potenciales.
¿Cómo empezar tu plan de referidos?
Define y segmenta muy bien tu base de datos, un criterio puede ser: clientes antiguos, clientes actuales, clientes nuevos o clientes según su mercado laboral.
Establece las características que deben reunir los referidos para llegar a ser clientes reales.
Enumera cuáles serán tus fuentes de contacto para acercarte a estos recomendados, considera las características de cada segmento y decide si será a través de: llamadas, sms, emails, redes sociales, etc.
Fija cuántos referidos deseas obtener de cada contacto efectivo realizado.
Gestiona los referidos desde un CRM que te permita hacer un seguimiento real y completo de tu labor para no perder oportunidades.
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Ya lo decidiste, tienes tu plan listo para comenzar, lo que debes tener en cuenta para lograr obtener más recomendaciones y referidos es:
- 1.Un cliente no se reduce a una venta, hazte relevante para él dándole apoyo desde tus conocimientos, manteniéndolo al día con temas de su interés, recordándolo en fechas y momentos especiales.
2.Construye una relación que dé como resultado que cuando le pregunten por un corredor de seguros, él no dude en hablar de ti.
3.Hazles la vida más simple a tus clientes, todos los procesos que les puedas facilitar, apoyándote en la tecnología, por ejemplo, házselos saber y acompáñalos en su uso, de ser necesario.
4.Confía en tu buena gestión, solicitar un referido a un cliente satisfecho no es un favor, es una oportunidad de ayudar a alguien más a través de tu producto.
5.Hazlo de forma natural, que sea habitual en tus conversaciones solicitar referidos. Revisa siempre tus nuevos contactos.
- Pon en práctica estas recomendaciones y coméntalas con tu equipo comercial para que comiencen a vender más seguros desde hoy.
Por último, y para recordarlo siempre: Un cliente es un aliado que te puede acompañar toda la vida ¡Saca provecho de tus alianzas!
