CÓMO IDENTIFICAR TUS VENTAJAS COMPETITIVAS Y VENDER MÁS SEGUROS

Incursionar en el mercado asegurador, un sector que lleva mucho tiempo constituido, te exige innovar, te exige hacer las cosas de otra manera para no pasar desapercibido entre tantos agentes y corredores de seguros. Ahí es cuando comienzas a pensar en qué puedes hacer diferente a los demás, es cuando debes definir tu ventaja competitiva.

¿Qué es una ventaja competitiva para un agente de seguros?

Una ventaja competitiva es cualquier característica que te hace diferente al resto dentro de un mercado. Es decir, ese atributo que como corredor de seguros destaca en tu servicio y atención a tus clientes.

Las ventajas competitivas pueden estar ligadas al precio, la manera “más simple” de competir; pero las más retadoras son las vinculadas a la diferenciación del producto que ofreces, que puede ir desde las características técnicas propias del producto hasta el mercado al que respondes. Por ejemplo, si eres un agente que solo trabaja con el ramo autos o el ramo vida, esa especialización puede ser tu ventaja competitiva, ante un agente que trabaja con todos los ramos.  

¿Para qué sirve identificar mi ventaja competitiva como agente de seguros?

Si bien el producto que ofreces no es nuevo y depende más de las aseguradoras que de ti como intermediario, tu servicio y atención pueden hacer la diferencia al momento de tomar la decisión de compra.

Cuando identificas y haces consciencia de lo que te hace único como agente de seguros, ese valor agregado y diferenciador que entregas a tus clientes es más sencillo crear una estrategia de marketing y ventas impulsada por esa ventaja. Si sabes lo que te hace resaltar y logra que tus clientes te prefieran debes usarlo a tu favor.

Además, no olvides, que en un mercado tan competitivo, muchos tratarán de copiar tus fortalezas, por ello, debes sacarle provecho mientras seas el único y mantenerte al día con las exigencias de tu público objetivo para innovar constantemente y dar soluciones oportunas. Incluso, esa, puede ser tu ventaja competitiva como agente, ser el primero en tener disponibles los nuevos servicios de las promotoras de seguros.

¿Cómo saber cuál es mi ventaja competitiva?

Quizá crees que ya conoces cuál es tu ventaja competitiva, si es así, puedes comprobarlo, si no, puedes descubrirlo con estas sencillas preguntas. Es un ejercicio que puedes hacer, como agente independiente, o con tu equipo de trabajo.

Respóndete:

1. ¿Cuál es el dolor de tu cliente objetivo?

 Esta pregunta es determinante para orientar el resto del camino. Debes tener claridad del mercado al que te diriges y qué solución ofreces a ese dolor.

En este punto, debes conocer también las soluciones que le ofrece el mercado asegurador a tu cliente.

2. ¿Qué piensa el cliente de tu competencia?

Para algunos agentes es incómodo preguntar acerca de la competencia, debes atreverte a hacerlo, pues, es necesario conocer lo que hacen bien y no tan bien, para poder hacerle a tus clientes propuestas distintas, además, te ayudará a reconocer qué busca exactamente tu cliente.

Recuerda que generar confianza en tu cliente es muy importante para que sea capaz de hablarte con sinceridad de sus limitaciones, o no, con respecto a tu propuesta.  

3. ¿Cómo te percibe tu cliente?

Para conocer esta respuesta puedes apoyarte en encuestas sencillas a cliente efectivos, llamadas a clientes que desistieron, valoración en redes sociales. Todo en pro de conocer, más allá de tu propia concepción, cómo te percibe el mercado en el que te mueves.  

Todo esto te ayudará a saber qué debes mejorar y puede guiarte para forjar tu ventaja competitiva.

4. ¿Cuál es la promesa de tus competidores?

Debes conocer con quién y cómo competir. Investiga cuáles son las promesas con las que tu competencia atrae a sus clientes.

Como ya te dije, es probable que el producto sea el mismo que tú ofreces, en este caso, debes evaluar cómo lo promociona tu competencia. Por ejemplo: un seguro de vida, ¿Cómo lo vende una o varias agencias? Tú, cómo lo estás vendiendo.

5. ¿Cuál es tu promesa?

Después de analizar los factores externos, debemos volcarnos a lo nuestro, en cómo interactúo en ese mercado donde hay muchos participando, y por esa misma razón, debo ser y hacerlo diferente si me quiero hacer notar.

Para ello, debes revisar toda la estructura de tu negocio, con todas las personas que intervienen en la experiencia de tu cliente, por cada uno de ellos puede ser un eslabón para estructurar y consolidar tu ventaja competitiva.

 Enlista todo lo que ofreces, evalúa objetivamente cómo lo haces y si es posible mejorarlo. Detalles tan “simples”, como el tiempo de respuesta de una cotización pueden hacer una gran diferencia.

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