La convicción del agente de seguros que quiere cerrar una venta maneja varios momentos con los prospectos. Algunos son más “fáciles” de cerrar y otros se toman más tiempo, requieren más contactos y ajustar la estrategia para convertirlo en clientes.
La prospección eficiente de clientes, como ya lo hemos dicho en otras oportunidades, inicia con una acertada segmentación, pero qué pasa cuando este prospecto cumple con los requisitos que hemos identificado como nuestro “cliente ideal”, pero no es posible cerrar el negocio en los primeros contactos. Es ahí cuando este prospecto pasa a ser un “retomar más adelante”.
Estamos seguros que como agente y corredor de seguros has vivido esta situación, por eso, queremos darte algunas recomendaciones para que las apliques en tu estrategia de ventas al volver a contactar prospectos.
Al retomar un prospecto ten en cuenta:
1. Inicia filtrando tu base de prospectos, en el primer contacto, debes haber hecho las preguntas correctas, por ejemplo:
– ¿Qué fue lo que más te gustó de la propuesta?
– ¿Te ves usando nuestro producto? Puedes narrar alguna situación hipotética donde tu propuesta cobra valor al brindar soluciones. Y de acuerdo a su respuesta, ¿Qué te hace falta?
Es muy importante tomar notas de las respuestas durante este primer contacto, y sobre todo, definir en cuánto tiempo volverán a conversar.
2. El proceso de retomar un prospecto es darle continuidad a las primeras conversaciones sostenidas, por esto, el agente de seguros debe “estudiar” y tener muy claro cuáles fueron las dudas, los temas de mayor interés y sus puntos de dolor para partir de ahí en este nuevo intento por cerrar la venta.
Una manera sencilla de abordar a este prospecto a retomar puede ser:
“En nuestra última conversación considero que quedaron dudas por resolver y quisiera conversarlo y darte respuesta”
3. Abórdalo directamente desde sus necesidades y puntos de dolor, aprovechando este contexto para concretar una cita y darle soluciones.
Esta cita es la oportunidad para usar sus obstáculos y objeciones como punto focal de tu solución. Obviamente, conociendo muy bien lo que ofreces y apostando a tus ventajas comparativas.
4. No bajes el precio como primera opción para cerrar el negocio, por el contrario, evalúa cómo mostrar y dar mayor valor a tu propuesta.
Una manera de dar más valor es resaltar los nuevos usos o beneficios del producto y recordar qué lo diferencia del resto.
5. Aprovecha las promociones como excusa para contactar nuevamente a un prospecto y recuérdale lo que más le llamó la atención, con acciones específicas que refresquen su interés.
6. No olvidar la escucha activa para reconocer si el prospecto está con la emoción correcta para tomar decisiones. El agente y corredor de seguros no se puede olvidar su parte humana y empática.
7. Debes tener orden, un broker de seguros, necesita herramientas tecnológicas que le permitan tener ordenada su lista de prospectos y clientes, para conocer qué le dijo cada uno y cuándo los debe volver a contactar, de manera rápida y sencilla.
8. Al hacer llamadas usa tu voz para transmitir la emoción que necesitas para llamar la atención de tu prospecto. Modula muy bien las palabras y procura un lugar sin ruidos que interfieran el flujo de la conversación.
Durante la retoma de prospectos realiza también registro de cuáles estrategias y argumentos te funcionaron mejor, para hacer las correcciones. Estamos seguros que las próximas veces tendrás mejores resultados.
