En la ultima década la labor del gerente de ventas en seguros ha sido limitada, haciendo, por ejemplo, descripción de cargos donde le determinan como un prestador de asistencia a los agentes o consultores, tramitador de solicitudes, papeleos, reclamos y canalización con otras áreas de la organización.
Ahora bien, más allá de las labores técnicas, lo que verdaderamente se requiere son gerentes de ventas que sepan conducir a hombres y que posean un liderazgo basado en valores actitudinales, permitiendo estos elementos diferenciadores de éxitos o fracasos en el mercado asegurador.
¿Cómo ser un mejor gerente de ventas en seguros?
Liderazgo
No cabe duda que la personalidad del gerente de ventas en seguros es polifacética, puesto que desarrolla distintas funciones.
Aquí trataremos del gerente de ventas en seguros principalmente en su función como conductor de hombres, haciendo énfasis en la importancia del liderazgo.
Considero por la experiencia y las investigaciones que ésta es la verdadera esencia de la gerencia para lograr los objetivos propuestos por las organizaciones.
La labor del agente o consultor de seguros como premisa, consiste en buscar el numero suficiente de personas que estos tengan alguna expectativa de compra y hacer la exposición de ventas en al forma correcta. En honor a la verdad, esta forma mecánica expresada nos invita y exige a ser mas eficientes en:
- Lo personal.
- En la busca prospección o busca de candidatos.
- Hacer la exposición de ventas en forma correcta.
- Apertura de negocios o cierre de ventas.
Actitud del consultor.
Sin embargo, hay un principio que esta íntimamente ligado a los numerados anteriormente que es la ACTITUD del consultor .
He aquí la importancia de inducir una actitud positiva dominante y animosa al consultor es un extremo invaluable, a menos que él posea una elevada moral, se inflame de entusiasmo con su trabajo y el servicio que ofrece, pero además que se encuentre bien dispuesto a desarrollar una labor eficiente.
Sin una buena dirección, los consultores actúan mas bien individualmente que como integrante de un equipo; su moral es baja, se encuentran sin guía. Sin inspiración o estimulo.
Experiencias e investigaciones
La experiencia y las estadísticas señalan que con una buena dirección los hombres suelen rendir mas allá del promedio de lo que demuestra sus respectivas aptitudes , sin dirección, sin motivación su rendimiento es menor.
Hay un factor relevante, cualitativo es la dirección del gerente de ventas que es el de apoyar al agente o consultor en principio a escuchar sus problemas personales o familiares y apoyar en momentos de dificultades.
Elemento éste que conlleva a crear fidelidad con entre el agente y la organización que lo respalda y contribuye a la consecución de establecer cartera solida y lograr los objetivos y metas planteados por la organización.
Buena dirección incrementa las ventas
Se afirma, con razón, que una buena dirección en la gerencia de ventas mejora y fortalece la actitud, motivación, riesgo percibido y atención del agente o consultor, específicamente en el animo y su determinación; lo mismo que su receptividad a los esfuerzos del gerente para mejorarlo.
Luego una buena dirección mejorará sus técnicas, de manera especial sus hábitos de trabajo, la búsqueda de candidatos y las ventas aumentaran sus ambiciones y sus metas; hará que el desee el triunfo lo suficiente.
La buena dirección del gerente de ventas en seguros aumentará las satisfacciones que se derivan de su trabajo y por consiguiente de la vida.
Las agencias mediocres o prósperas; son determinadas por el liderazgo o dirección del gerente de ventas.
Hay pruebas provenientes de los estudios o antecedentes acerca de la satisfacción e interacciones fundamentales de marketing y que nos permite identificar aspectos que son de interés del agente y otros apuntes de gran interés llevados a cabo por Limra sobre lo que agente o consultor manifiesta acerca del significado del valor del liderazgo.
¿Qué es lo que el agente espera de su gerente? ¿Sólo competencia técnica y conocimientos, o algo más? . La respuestas basadas en orden determinado por la frecuencia con que fueron mencionados.
- Interés en el bienestar del agente.
- Accesibilidad.
- Conocimiento técnico del seguro.
- Sinceridad.
- Verdaderos deseos de ayudar.
- Espíritu de justicia.
- Amigabilidad.
- Cooperación.
- Entusiasmo.
- Generosidad.
- Habilidad en la venta.
Conclusión
Podemos observar que las cualidades son mayores y las que distinguen al líder, al dirigente y las de menor categoría; como lo es el conocimiento y la habilidad en la venta son factores que competen a los aspectos técnicos.
Los agentes o consultores de seguros requieren de verdaderos líderes para llevar a cabo de manera eficiente y con resultados tangibles y perdurables a los gerentes de ventas.
Gracias a Luis Reyes de Seguros y Finanzas: “Cómo ser buen gerente de ventas en seguros”
