El discurso de elevador perfecto para agentes de seguros

Hagámosle frente a los hechos: para la persona promedio, los seguros no son ni emocionantes ni interesantes.

Siendo un poco más francos, estaría dispuesto a apostar que la mayoría de las personas piensan que los seguros son un mal necesario y no están encantados con el pago de primas.

Así que, aquí está la pregunta de un millón de dólares: ¿Cómo pasar  de un “Vendo seguros” cuando te preguntan qué haces, a algo que en realidad permita iniciar y continuar una conversación con un cliente en potencia?

Sugiero un corto y bien diseñado “comercial” conocido como un elevator pitch ó discurso del elevador.

Imagine subir a un ascensor y la persona que está a su lado le pregunta, ¿qué hace para ganarse la vida?. Ahora tiene menos de un minuto para despertar su interés y al menos tener la oportunidad de una conversación o contacto futuro.

¿No sería genial tener algo planeado para tal ocasión?, Vamos a hacerlo.

Primero – Crear un título intrigante pero corto

Con el fin de crear el discurso de ascensor perfecto, primero necesita un titular intrigante. Sugiero algo corto e inusual.

Por ejemplo:

• “Tengo un negocio inusual en una industria no tan inusual”.
• “Si te dijera lo que hice, no me creerás”.
• “Tengo un negocio de nicho”.

Golpearlos con algo diferente creará curiosidad.Si usted contesta en piloto automático “yo vendo seguros” puede perder al oyente en el principio.

Segundo – Explique con quién trabaja

Hágales saber las características de las personas con las que desea trabajar. Esta declaración debe transmitir al oyente un poco sobre su cliente ideal.

Normalmente, la declaración comienza con las palabras “Trabajo con …”

Aquí hay unos ejemplos:

• “Trabajo con personas que poseen casas y negocios en el área del centro del país”.
• “Trabajo con personas que poseen más de una propiedad”.

Esta es su oportunidad para que el oyente sepa qué tipo de negocio que está buscando.

Tercero – Dé un ejemplo de resolución de un problema

El tercer paso es dar al oyente un breve ejemplo de cómo resolvió el problema de un cliente.

Por lo general, estas declaraciones comienzan con “Recientemente he ayudado a un cliente …” o “Un empresario suele venir a mí buscando maneras …”

He aquí un ejemplo de lo que puede parecer esta declaración:

• “Recientemente ayudé a un cliente que le va muy bien financieramente. Compró una vivienda de varias unidades y necesitaba algunas opciones para reducir su responsabilidad y proteger sus otros activos”.

Tenga cuidado, la declaración debe ser no más de 3 oraciones de lo contrario puede sonar como usted está vendiendo.

Cuarto – Explique la parte del seguro

Ahora va a hacerles saber quién es usted y que está en el negocio de seguros, pero tiene que expresarlo de una manera que mantenga la curiosidad.

Puede sonar algo como:

• Soy Carlos Tovar y estoy en el negocio de seguros. Mis clientes vienen a mí porque tengo una habilidad única en el manejo de complejas necesidades de seguros de…”.
  El propósito de la declaración es crear una distancia entre usted y sus competidores permitiendo que el oyente sepa que usted se especializa.

Vamos a ver el resultado de lo visto y como suena cuando pone todo el conjunto:

• “Tengo un negocio inusual en una industria no tan inusual. Trabajo con personas que poseen casas y negocios en el área del centro del país. Hace poco ayudé a un cliente financieramente muy exitoso. Compró una vivienda de varias unidades y necesitaba algunas opciones para reducir su responsabilidad y proteger sus otros activos. Soy Carlos Tovar. Estoy en el negocio de seguros. Mis clientes vienen a mí porque tengo una muy buena experiencia en el manejo de complejas necesidades de seguros de propiedades”.

Por último, he aquí algunos consejos:

• Escriba varias frases para cada uno de los 4 pasos. Utilícelos de manera intercambiable dependiendo de la situación.
• Al crear las frases, saldrá una lluvia de ideas sobre lo que constituye su cliente perfecto y los problemas que ha resuelto para ellos. Diciendo que ahorrar dinero a la gente en su seguro atraerá a los compradores de precios; Diciendo que usted trabaja con personas responsables puede ayudarle a asegurar a personas más responsables.
• Una vez que haya creado varias frases o declaraciones para cada paso, ¡practique, practique, y practique!.

Recuerde que la venta de seguros es como un arte y como todo arte requiere, técnica, práctica y paciencia.