Las mentiras de los clientes para no comprar un seguro
Muchas veces, la realidad supera la ficción y más en este mundo de los seguros. Hay mentiras de mentiras y los clientes (a veces) sorprenden con su creatividad, esos momentos en que usan muy buenas mentiras para no comprar un seguros, tanto que provoca felicitarlos por su ingenio para lograr la ejecución de una póliza, o evadir un pago. Se tiene que decir: Los clientes también mienten.
Todos los agentes de seguros guardan muchas anécdotas inolvidables en las que los clientes los hicieron “caer por inocentes”. En esta ocasión, hicimos una recopilación de las excusas de los clientes para no comprar un seguro:
1. “Es Navidad, tengo muchos gastos ahora”
Puede que sea cierto, en Navidad se suele gastar mucho dinero, pero normalmente son gastos que ya se tienen en mente para las fiestas.
2. “Mañana hago el pago”.
Es de las más frecuentes y muchas veces no se cumple y hasta dejan de responderte.
3. “Tengo uno más barato y funciona bien”.
Son esas excusas que ocurren cuando el cliente aún no está enamorado del producto que le estás ofreciendo.
4.“A nosotros siempre nos hacen mejor descuento en otras compañías”
Tratando de generar presión para bajar el precio de tu producto.
5.“No, gracias, pero te voy a recomendar con unos amigos”
Es frecuente que esto pase y nunca recibir esos recomendados.
¿Qué hacer con estas excusas de los clientes?
1. En Navidad muchas personas viajan y abandonan sus casas, lo que brinda una oportunidad fácil para vender seguros de hogar e incluso de reparaciones. Usa la temporada a tu favor.
2.En estos casos, lo primero que podemos hacer es facilitar al máximo el proceso de compra, dejarle claro cómo le afectará la tardanza en su pago y los beneficios que tendrá en primer momento.
3.Es una oportunidad para sumar valor a tu asesorìa y mostrar que el precio no puede ser el factor de decisión de algo tan significativo como un seguro de vida, por ejemplo.
4.Si estás seguro de la calidad de tu producto, y quieres hacer un ajuste en su precio, lo más recomendable para no disminuir tu porcentaje de ganancia es “adelgazar el producto”, es decir, quitarle cosas, para hacerlo más “delgado” y ajustarlo al presupuesto de este cliente.
5.Generar una estrategia para incentivar los referidos, ofrecer beneficios a estas personas que aún sin ser tu cliente pueden recomendar lo que ofreces.
La experiencia de un agente de seguros se va forjando cuando acumulan los retos del manejo de objeciones, porque una excusa al momento de cerrar una venta, los saca de la zona de confort y deben ajustar su estrategia, personalizar más aún los argumentos para el manejo de la situación. Aprende cómo manejar las objeciones en otro artículo.
El registro de estas experiencias con los clientes te ayudará a crear una estrategia, la mejor forma de identificar y hacerle seguimiento a las “historias fantásticas” de tus clientes es con un CRM especializado en seguros, como Softseguros.
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